大客户销售与关系拓展
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【课程特色】
大客户销售与客户关系拓展是一门艺术，同时更是一种技术。本课程通过客户关系的国际最前沿理论及模型研讨，历经
华为、IBM等名企的实践，从而把大客户销售与客户关系的拓展技术化与模板化，具有很强的实操性与指导性本课程由实战派经验丰富培训师讲授，案例分享、小组研讨、角色扮演等培训形式，使学员真正掌握大客户销售与关系维护与拓展的实用方法与技能。
【课程收益】
掌握大客户销售的最新理念与方法
掌握大客户销售的相关技能与技巧
掌握大客户销售中客户关系分析的流程与方法及如何使用常用模板
掌握大客户关系拓展与维护的基本理论模型及原理
掌握大客户关系拓展与维护的实用公关技巧
掌握大客户常用的公关策略与具体操作技巧
掌握各种大客户销售公关情景的技巧
【课程内容】
一 大客户销售相关原理
什么是销售
什么是大客户销售
大客户销售的基本特征
如今销售经理的定位
客户购买决策的类型
你拿什么满足客户需求？
如何用技术引导策略赢得客户
如何用服务引导策略赢得客户
二 大客户需求的调研与挖掘
情景模拟演练；买手机
分享；为什么没买你的
你的销售说服哪里有问题
你是否真的掌握了我的需求
什么是需求
需求和需要在销售中的区别
信息和需求在销售中的区别
如何看待大客户的需求
调研客户需求的基本路径
如何挖掘客户的需求
常用挖掘大客户需求的访谈
SPIN顾问式访谈的技巧
案例分享与研讨
三 大客户的关系分析与策略
客户关系分析流程：
客户组织结构分析
客户决策模式分析
客户决策链分析及工具
隐形决策链分析
客户关系评估及模板
客户关系问题总结
客户关系改进计划
案例研讨：客户决策链案例研讨
四 大客户关系维护与拓展
（一）做好自我三重角色技能：
1 人际专家
A如何让别人喜欢你
人中性的两个定律
认同别人的品质
如何让其成为重要
B 与人沟通的技巧
人家为什么和你聊天
人际交往的心理模型
沟通的几个重要技巧
2 专业顾问
A顾问专业化
你要比客户更懂他的行业和专业
研究客户的客户
研究客户与友商的关系
研究行业的发展趋势
B顾问项目化
按照项目的理念去展开你的专业公共活动
重视前期调研与方案技术澄清
3 服务管家
无心级的服务
五星级的服务
做好服务触点管理
（二）掌握客户关系的要项
1个人发展模型从低到高：
接触阶段注意的事项
了解阶段注意的事项
接受阶段注意的事项
尊重阶段注意的事项
信任阶段注意的事项
伙伴阶段注意的事项
2 约哈里心理模型:
你的是否能够覆盖客户
你和客户共同关注的领域是什么
学会与客户共同发展和探索一个兴趣领域
3 四种行为处事风格：
控制型的特点与相处技巧
倡导型的特点与相处技巧
分析型的特点与相处技巧
平易型的特点与相处技巧
五 大客户情景公关技巧
（一） 大客户公关常用的五把斧：
1公司考察
此技巧适用情形与目的
操作的流程
操作注意事项
2高层访问
此技巧适用情形与目的
操作的流程
操作注意事项
3大型技术研讨会
此技巧适用情形与目的
操作的流程
操作注意事项
4样板点参观
此技巧适用情形与目的
操作的流程
操作注意事项
5大型营销活动
此技巧适用情形与目的
操作的流程
操作注意事项
（二）其他公关情景：
初次见面
陪客户休闲
商务用餐
新上任领导接续
难以接近的客户