大客户SPIN顾问式销售精英特训营
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【课程受益】
1、增强团队的凝聚力和向心力，提高积极性和工作热情
2、让加强自信与自我激励，对客户更有说服力
3、有系统的进行专业销售，掌握顾问式销售的精髓和技巧
4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩，增加成交机率
5、如何引发客户购买的动机，让客户愿意多次购买
8、建立长远而双赢的客户关系，增加开发新客户和新机会
9、帮助员工树立正确的职业心态
【课程大纲】
第一部分（没有完美的个人，只有完美的团队---组建团队）
一、开训导语——心态课程（破冰）
1、讲授心态认知理论，
1、如何激发工作和生活热情(主动性和积极性)
2、态度决定一切
3、要想事情改变，首先自己先改变
2、什么叫团队
A、大雁的启示
B、交响乐团的启示
二、开训——组建团队
1、组建团队
1、分组进行领袖竞选（领袖风采）挑选优秀干部，谁敢承担责任
2、团队岗位竞选（人人有岗位，资源整合）（发挥团队的最佳配置）
3、教官竞争分配（融入团队、指导训练）教练式辅导
4、公众承诺、宣誓入职（人人承担的责任、没有任何的退路、签名画押，制度岗位职责相匹配）
5、团队企业文化建设（队名、口号、队徽、队歌、目标、远景）（要打造高效的团队，文化须先行）
第二部分、陌生拜访（开拓市场的渠道）
一、
销售人员应具备的品质
具备“三心两力”
1、信心:充足的信心是成功的第一步
2、耐心:在与客户讲解产品时要有耐心,这一点是取得客户信任的第一步
3、恒心:坚持不懈的努力,不会因为困难退缩
4、毅力:坚忍不拔的毅力永不服输的精神
5、抗挫折能力:遇到挫折,能够很快的调节,重新树立起信心
二、陌生拜访的相关准备工作
一）陌生拜访客户准备
1、目标区域准备
2、客户案例准备
3、拜访话术准备
4、拜访心态准备
（一）心理准备
营销人员常见心理有：
1、心理紧张，不敢进入办公室
2、不知道怎么开口
3、怕被拒绝，产生畏难情绪
讨论：怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢？
（二）如何克服心理问题
1、良好的心理素质即“三心两力”
2、扎实的基本功底
3、良好的
沟通技巧
1）沟通的定义
2）沟通的作用
（1）、行为技巧让你更好的走进客户
1微笑的魅力
2倾听的力量
3距离效应
（2）、语言技巧让你赢得更多的客户
1问话技巧
2回答技巧
3开场白
4赞美
5用你的真诚感动客户
6用你的热情帮助客户
二）成功拜访形象
1、外表形象
2、控制情绪
3、投缘关系
4、诚恳态度
5、自信心理
第三部分、
大客户SPIN顾问式销售
一：大客户五大评定标准
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购角色层次
4、影响大客户采购的因素
5、影响大客户管理的要原因
二、传统推销与顾问销售的区别
1、企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
2、职业销售顾问的三种角色与三个阶段
3、职业顾问销售成功的关键在哪里?
4、顾问与推销的差异
5、顾问的三个法宝
三、信任是SPIN最重要的保证
1、如何成功启动信任的四步骤？
2、如何赢得客户的信赖感？
3、客户关系发展的四种类型是什么？
4、促使客户成交的六步骤是什么？
5、如何分析客户内部的五个角色？
6、四大死党是如何建立与发展的？
7、如何与不同性格的人打交道？
四、客户购买动机及竞争优势建立
1、客户的购买动机和行为分析是什么？
2、客户的两种关键需求是什么？
3、开发客户需求的方法是什么？
4、如何判断客户的购买信号？
5、挖掘客户需求的方式是什么？
五、SPIN成功运用的五个关键
1、SPIN运用的三个体系
ＳＰＩＮ运用成功的五个关键
1）.五个关键之一：6W3H
2）.五个关键之二：开放式与封闭式问题
3）.五个关键之三：漏斗式提问
4）.五个关键之四：PMP是润滑剂
5）.五个关键之五：痛苦与快乐是4P精髓
六、SPIN运用的四步骤
1、S情境型问题如何更加有针对性
1、情境型问题的三个关键
2、情境型问题的四个注意事项
3、高风险与低风险的问题区别
4、情境型问题的讨论（结合产品）
2、P问题型问题如何挖掘
1、问题型问题与客户需求结合
2、利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
3、问题型问题成功的五个注意点
4、问题型问题的讨论（结合产品）
3、I内含型问题如何深入
1、发现最大痛苦点是内含型问题的基础
2、引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
3、九型需求方格是内含型问题的有利工具
4、内含型问题成功的四个注意点
5、内含型问题的讨论（结合产品）
4、N需要回报型问题如何展开
1、画饼大法是追求快乐的买点
2、需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
3、太极图法是需求型问题的有效工具
4、需求回报型问题成功的三个注意点
5、高风险与低风险的问题区别
6、需求回报型问题的讨论（结合产品）
七、建立标准化的SPIN销售话术
1、逻辑性是SPIN销售运用的第一关键
2、漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证
3、激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓
4、标准化是SPIN提升的销售工具
八、显示能力--产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
7、运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议
九、获取承诺阶段的战术应 用
1、处理异议的技巧
1、反对意见的来源
2、辨别真假反对意见
3、反对意见的处理程序
4、价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
1、如何发现购买讯号
2、成功与失败的信号
3、项目中断的了怎么办
4、最后阶段经常使用的战术
5、怎样打破最后的僵局
十、大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
十一、大客户忠诚度提升五种技术
1、产品价格控制的5大原则
2、提高服务质量的6个关键
3、处理大客户抱怨的6种技巧
4、销售人员自我提升的6项技能
5、大客户关系维护的6个关键