高级商务谈判技巧
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课程背景
1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
2、打破谈判僵局最有效的两个招数是什么？
3、你知道什么才是最佳的谈判结果吗？
4、面对强势的谈判对手，你想以微小的让步，换取对方善意，是否可行？
5、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
6、当你有采购意向，但又不愿认同对方出价时，该怎么办？
7、当你选中某个物品，却又吃不准价格贵贱时，该怎么办？
8、当你想推翻以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
9、面对刁蛮而强势的对手你该怎么办？
10、采用什么策略才能让你把控谈判节奏并引导对方思维？
通过本课程学习，不仅能解答以上诸多谈判中常遇的问题，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上、行为上和语言表述上提高你的谈判能力和素质……
课程收获：
选择最有利的开场姿态
找到谈判切入点和突破口
避免无味地自杀性让步
掌握破解僵局的有效策略
应对客户得寸进尺要求之技巧
掌握测算对方底价的五大方法
课程内容：
模块 Ⅰ：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、双赢谈判/竞争性谈判/掠夺性谈判 三、如何应对不同谈判风格之对手
四、应对不同诉求谈判对手之方法
五、应对不同层级对手之谈判方法
六、如何提出你的初始主张和要求
七、对方要求超越你权限之对策
八、如何阻击对方得寸进尺之要求
九、如何应对后手权力
十、打破僵局的有效策略
十一、谈判十要/十不要
十二、谈判破裂的五大原因
案例分析与讨论：一场无疾而终的谈判
模块 Ⅱ：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判战略分析六大要素
二、明确谈判目标与合作价值
三、市场环境分析与实力评估
四、找到谈判切入点和突破口
五、善用你手中的王牌和杀手锏
六、制定谈判策略和行动方案
七、高效谈判的三个关键点
八、选择有利的开场姿态
九、规划你的表达与回应方式
十、收尾阶段不可忽略的重要问题
十一、察言观色发现对方立场松动的迹象
情景模拟谈判：数控车床购销合同谈判
模块 Ⅲ：价格博弈的技巧与方法
一、用囚徒困境让供应商价格搏杀
二、各自议价模型
三、价格杠杆原理与跷跷板效应
四、封闭式逆向竞拍确定订单份额
五、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
六、价格谈判的操作要领
七、价格谈判的五个步骤
八、开价与还价的技巧
九、价格分析的五大要素
十、价格解释的注意事项
十一、价格分析与成本分析的方法
十二、大型成套项目谈判技巧
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
十四、用决策树确定最优竞价
十五、签约的六大要诀
情景模拟谈判：金山机车零部件
采购谈判
模块 Ⅳ：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之声东击西
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、减兵增灶策略
九、用“认知对比法”降低对方戒备
十、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例分析：引进制冷设备和技术项目谈判
模块 Ⅴ：各国谈判风格及谈判语言技术
一、
商务谈判礼仪与礼节
二、美国人的谈判风格
三、欧洲人的谈判风格
四、日本人的谈判风格
五、各国非语言交流使用频度
六、用探索性问题了解对方需求
七、用诱导性问题刺探对方真实意图
八、策略性地应对对方质疑性问题
九、技巧性地处理干扰性问题
课程涉及的商务谈判经典案例
一、中国电信3G招投标谈判
二、中海油竞购优尼科石油公司
三、通用汽车如何被供应商“绑架”
四、肯尼科特与政府谈判的BATNA
五、继电器设备和技术引进谈判
六、中国工程公司的BATNA
七、电梯设备采购招投标谈判
讲师介绍 谭晓珊
专业背景
国际商务谈判师协会（IBNA）副会长，国际认证谈判师（CIPN），资深商务谈判专家及营销顾问，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian SocIEty for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国
市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家。荣获2009年“前沿金坛奖•全国十佳培训师”，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT十佳培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家。清华大学、中国人民大学、中山大学和上海交通大学主讲商务谈判，同时成为CCTV2央视财经频道和中国教育电视台特邀谈判专家。
授课特点
全程案例教学，以案例引导出理论，并以理论阐释案例。采用咨询式、教练式培训方式，为企业切实解决谈判中遇到的疑难杂症，突出实战和实效，既有学员与讲师对谈，还有学员与学员的情景模拟谈判，充分展示商战谈判的紧张激烈…
服务的客户
中海油、中石油、中石化、中国电信、中国移动、中国联通、大亚湾核电、江苏核电、三门核电、海尔、海信、美的、康佳、TCL、步步高、欧普照明、飞利浦、西门子、IBM、一汽大众、上海大众、丰田汽车、通用汽车、奇瑞汽车、苏宁电器、国美、百盛、京东商城、百丽、绫致、李宁体育、万科地产、金地地产、华远地产、远洋地产、研祥、三一重工、斗山机械、淘宝网、阿里巴巴、青岛啤酒、五粮液、中国国际航空、东方航空、海南航空、建设银行、工商银行、中国银行、汇丰银行、招商银行、中信银行、宁波银行……