大客户销售和管理
课程目标：
本培训课程就是为学员提供一套工业品
大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户
销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程大纲：
第一天
序：飞机失事的故事
第一部分：基本的概念和定义
本讲收益点:了解大客户销售的基本概念
1)大客户采购的特征和类型
2)80/20原则和客户的分级
3)大客户发展的四个阶段：
客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来
初期合作阶段——次要供应商—采购份额50%以下
稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80%
战略合作阶段——战略供应商—采购份额80-100%
第二部分：客户开发阶段策略
本讲收益点:如何从潜在客户发展成为正式客户？本讲介绍进入客户供应商名单的三大策略，关系、关键人、技术壁垒。
1)关系策略—建立信任，提供利益
关系准确定义
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
与客户建立互信关系的方法
客户关系的四种类型和对策
案例讨论：
2)关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半
关键人策略成功六步走法
影响采购的六类客户
如何寻找关键人物？
购买者的态度分析
案例讨论：
3)技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
技术壁垒的作用
学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
如何垒墙之四类情况和四种对策
案例讨论：销售CRM管理软件
第二天
第三部分:初期合作阶段策略
本讲收益点:如何从次要供应商发展成为主要供应商？使客户对主要产生供应商不满，大客户销售人员需要掌握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。
1)客户关系完善—构筑立体的防线
个人关系提升到组织关系
2)提升客户期望—让客户对现状不满
客户的期望值和客户的满意度
提升客户的期望值的方法：提供比目前供应商更出色的服务；引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案；满足目前供应商无法满足的个人需求。
3)制造成功机会—加重客户痛苦
八大成功机会
制造机会三大策略：用内部矛盾，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；进行基层运作，由客户使用部门反映供货商的质量问题或服务问题；发现新的市场，为客户创造需求。
第四部分:稳定合作阶段策略
本讲收益点:如何从主要供应商发展成为客户长期供应商，客户留下来很快乐，离开很痛苦。本讲主要介绍以下三大策略，客户关系升级策略、高层销售策略、客户忠诚提升策略
1)客户关系高层升级—高层销售
高层的需求
接近高层的方法
向高层销售的方法
与不同性格高层的沟通
2)定期高层互访—沟通渠道畅通，
危机管理
3)客户忠诚提升—让客户离不开你的手段
客户忠诚的主要指标
提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本
第五部分：战略合作阶段策略
本讲收益点:成为客户战略供应商的一些基本概念
战略互补、股份合作、高层协调
第三天
第六部分：大客户
销售技巧
本讲收益点:除了大客户销售的策略外，本讲主要介绍两大技巧：SPIN销售技巧-一种很有效的挖掘客户需求的提问方式；谈判和报价技巧
1)SPIN销售技巧—影响客户采购标准
隐含需求和明确需求
SPIN问题的策划和提问模式
有效倾听的技巧
三分钟的练习
2)谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要
谈判的8种力量
谈判的准备
谈判的开局策略、中期策略、后期策略
谈判演练和角色扮演