定价策略和技巧
课程目标：
1.理解价格杠杆作用和定价的重要性；
2.破解价格密码，挖掘隐藏利润！
3.掌握企业定价的策略以及定价流程；
4.学会企业定价的具体方法；
课程大纲：
第一讲：定价的基本概念
定价的重要性
价格的杠杆作用和影响
宝士达公司产品定价案例
定价的四大误区
第二讲：定价流程和步骤
制定价格的流程
影响价格三大因素：成本、竞争、价值
定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法
1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、阻止竞争
案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？
2）产品定位：你跟谁竞争？
3）计算成本：价格底线在哪里？
为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？凡客的价格底线在哪里？
4）分析竞争：你的行业地位影响你价格
案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？
互动游戏——价格堡垒
5）评估价值：客户认可的价值
为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元？耐克运动鞋为什么是国
产运动鞋的5倍
案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
6）定价方法：
第三讲：10大定价方法
1）成本定价：成本定价的三种方法
飞机票的价格为什么比火车票还便宜？
2）竞争定价：竞争定价的四种方法
招投标定价和操作技巧
3）差别定价：差别定价的原理
哪里买LV最划算？茅台酒为何在美国更便宜？洋奶粉内地售价为何全球
最贵？
4）数量定价：数量定价三大理由
家乐福为什么这么牛？
5）敏感度定价：影响价格敏感度的因素
苹果的粉丝为什么这么疯狂？剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最
低价？
6）产品线定价：互补、替代和依存产品的定价
喷墨打印机为什么这么便宜？啤酒与尿布为何被摆在一起出售，家乐福
的鸡蛋为什么这么便宜？：
7）谈判定价：谈判的准备和谈判技巧
谈判实战演练
8）促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会
9）时间定价：什么时候买机票最便宜？
10）心理定价：心理定价的原因
大众辉腾是个失败的车型吗？