采购成本分析与谈判技术
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2014年12月18-19日 上海
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、午餐等）
课程背景：
公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升，如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:
•无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；
•原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；
•想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；
•采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；
•供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；
•降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，推出“采购成本分析与谈判技术”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
课程大纲：
一、如何透视供应商成本结构
•供应商的6大成本结构
•采购成本结构是怎样的
•供应商的成本结构是怎样的
•不同行业的供应商成本结构是怎样的
•制造业供应商成本结构
•服务贸易业供应商成本结构
•如何通过Cost breakdown 了解供应商成本结构
二、如何根据成本分类对成本进行管理
•按照公司活动的成本分类—制造成本、销售费及一般管理费
•按照成本性态进行的成本分类—材料费、人工费、期间费用
•按照与产品关系的分类—直接费用、间接费用
•按照与工作量的关系进行分类—固定成本、变动成本
•按照与管理责任分类—可管理成本、不可管理成本
•为什么有些成本不能计入成本—非成本项目
三、如何核算供应商的成本
•如何事先核算供应商成本
•估计成本计算的流程
•直接费用、间接费用与材料费、加工费之间的关系
•确定成本的方法
•如何通过成本和消耗量计算材料费
•如何通过加工费率和时间计算加工费
•价格的详细项目和计算方法
•如何制作一个成本报表
四、洞察成本结构把价格砍到“底”
•供应商是如何定价的
•如何识别供应商报价水分
案例：供应商报价分析
•如何测算供应商底价
•如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
•何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
•“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
•案例练习——供应商成本结构分析
•成本加成定价法
•4种加成方式
•TCO总成本法
•价值定价法
•市场结构定价法
•4种市场结构如何
•定价
•如何评估供应商的报价
•供应商的报价是真实数据吗
•怎样剔除供应商报价的水分
•盈亏平衡分析
•预期成本与事后成本
•如何处理成本分摊
•如何进行折旧
•ABC作业成本法
五、寻找谈判筹码增加致胜力量
•从公平理论中寻找如何实现双赢
•从黑箱理论中寻找谈判点
•如何构筑双赢的谈判
•零和谈判与变和谈判
•买卖双方力量对比分析
•买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
•知己知彼
--己方市场地位分析
--供应商市场地位分析
--己方产品分析
--供应品市场分析
•主宰谈判桌的两条线
•双方对谈判的“诉求”分析
•如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码
六、谈判的八个步骤让您步步为赢
•如何制造对己有利的态势
•如何制定战术
•如何进行前置谈判
•如何制定预案
•如何出牌
•如何让步
•如何检讨谈判成果
•如何谈判收尾
•案例练习——谈判步骤的设立
七、谈判五环布局让您运筹帷幄
•有备无患
--地点准备
--时间准备
--进程准备
--方案准备
--如何使用谈判底线
--如何设定谈判议题
•如何识别影子决策
•如何组成谈判团队
•如何设置谈判环境
•以人为本
--日本人谈判风格
--美国人谈判风格
--欧洲人谈判风格
--中国人谈判风格
•案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
八、谈判桌上的玄机
•如何妙用语言的艺术
--语言表达的玄机
--如何从倾听中寻找玄机
--如何发问的玄机
--Yes,If的妙用
•让步的艺术
--一步到位战术
--切香肠战术
•谈判节奏的掌控
--沉默的妙用
--小结的妙用
--“黑脸”、“白脸”角色
•以退为进
--以理服人技巧
--以势压人技巧
--以情动人技巧
--以礼诱人技巧
•电话谈判技巧
案例：一场技巧取胜的谈判
讲师介绍：David Gong：
高级培训师， MBA，中国物流工程学会供应链专业委员会副
秘书长，中国物流采购联合会专家组专家，美国职业认证CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授权培训讲师
宫老师曾任职DELPHI、VOLVO等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司；历任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等十多年，此期间，曾访问过美国、日本、英国、法国、德国、瑞典、俄罗斯等20几个国家，对不同地区采购文化和
采购管理有深刻的理解。宫老师接触过各行各业的采购模式，对汽车行业尤为熟悉，对设备采购、套期保值、价格预测等有丰富的实战经验。
宫老师对采购成本控制、绩效考核、强势供应商应对、供应商评估与考核、项目采购、流程再造、采购文化等有独到的见解，精心设计的采购系列课程有：《采购成本分析与控制》、《采购成本分析与谈判技术》、《供应商评估、选择与管理》、《战略采购》等精品课程。
宫老师拥有丰富的培训经历，参加过其课程的有汽车、电子、机械、化工、物流等各行业几千家企业，比如：蒙牛集团、海尔集团、爱立信、飞利浦、西门子、巴斯夫、中广核电、泰科、博世、方太集团、德尔福、圣戈班、JCI、一汽集团、印尼纸业、罗氏制药、花旗银行、麦德龙、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车英格索兰、BP石油、优必胜轴承、美国奥创工业、帝斯曼（中国）、阿克苏诺贝尔、联合利华、法雷奥、沃尔沃、德尔福、柯尼卡美能达、联合利华、宇通汽车、优必胜轴承、美国约翰迪尔、Swatch 瑞表集团、万安集团，富士康等数百家知名企业。
宫老师拥有20年以上知名企业的工作经验，15年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历，加上对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性，学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动，来自企业实际的案例扎实而丰富，能够与学员产生共鸣，因此很多学员把其课程推荐给同事、朋友，其课程也深得企业高层领导的好评！
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