电话营销管理培训
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司班 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2014年05月23-24日 北京
收费标准：4800元/人（含培训费、资料费、午餐等）
课程背景：
你如果对下面这些问题的答案感到兴趣，这个课程将会对你产生重大影响：
营销人员的潜能如何被激发
为何电话很容易卖东西
如何让业绩在瞬间翻倍
我隔壁的小胖为何业绩总是我的两倍
你手中有两个产品，一个贵，一个便宜，你会先卖哪一个
为何超级业务员通常木讷寡言？
什么是群体模型？为何建立群体模型与追求营销技巧来的重要？
你在这个课程中将会学到一套简单可学、帮助你建立团队、提升业绩的有效办法
你将会学到关键的营销技巧，更重要的是，你将会学习如何改变你的团队，让你的业绩大幅攀升！
课程大纲：
电话营销成交周期管理
如何让客户愿意听、愿意讲、愿意想、愿意买
四大周期所需要的技巧
愿意听：电话销售切入点
高效开场白：冷电话与暖电话的区别
你不是卖东西的
愿意讲：用语言探寻客户需求
成交的关键：不是你会说，而是客户会说
四、一、三、二法则
愿意讲的关键─利用提问
SPIN提问法─超级营销员往往是木讷寡言型
愿意想：产品呈现
电话营销业绩公式
瞬间提高业绩的秘诀在产品呈现方法的不同
你会先卖贵的，还是便宜的─如何利用对比心理作营销
客户反对理由越多，你越容易成交
如何利用短缺心理做营销
微笑的人业绩最好─如何利用互惠心理做营销
愿意买：促成技巧
选择题当中不能有『不』这个字
从提问到命令式用语
电话营销管理
如何作一个有效能的管理者，电话营销管理者的四大工作
团队文化
团队目标
目标执行
团队学习
团队文化建设与人员管理
营销团队的工作特性
团队凝聚力的两大来源
成就感
认同感
团队文化建设与凝聚力提升的核心技巧
提高成就感与认同感的六种技巧
电话营销团队成功关键
电话营销成功两曲线
成功率持续上升
推升峰值、复制峰值
目标管理与
时间管理
目标管理目的、作用与流程
目标管理方法
有效的时间管理
电话营销四高与八大报表
什么是电话营销四高
产能、效率、名单质量、拒绝原因、机会管理等八大分析
电话营销团队目标、数据管理与分析
班组分群管理表
组员绩效提升
班组管理需要日管理才能有作用
班组长的困境─日数据的分析
班组分群管理表的重要性
利用日数据进行管理
利用数据透视组员与团队的人际关系度
帮助寻找和分析班组标兵
建立团队三只脚─管理15人，还不如管3个拖
利用同侪力量进行管理，而不是个人力量
班组分群管理的目标订定
目标必须分群订定，而不是一体适用
三种分群目标值的订定方法─基准值、典型值、卓越值
2、目标执行与
现场管理
现场管理需要流程和表格化
电话中心的管理在现场
忙碌的工作中、现场管理的关键是什么
SAP现场管理执行表
现场管理到底要管什么
SAP执行表的5项工作流程
电话营销全面绩效提升
1、全面
绩效管理的思考
以往绩效管理只考核结果、不考核过程
绩效管理重在过程，重在细化管理
电话营销过程要如何拆解
电话营销过程要如何量化评分
绩效管理必须全面，每个关键角色都要考核
2、机会管理
每一个客户都是一个机会
要先有机会，才可能会成交
如何按照生命周期给每个机会打分数
如何利用机会分数将手中客户进行分类管理
如何利用机会分数算出电销人员与小组的机会绩效
如何算出机会绩效的增长变化
3、绩效管理与考核
如何结合四大生命周期与机会分数，算出绩效分数
绩效管理制度建立
奖金计算与制度建立
讲师介绍：许乃威
许老师毕业于私立纽约大学（NYU）计算机多媒体硕士，为该校教育统计博士，目前是台湾客服协会监事、同时兼任中保集团呼叫中心顾问、中国银行合作顾问。许老师除了扎实的呼叫中心实务经验之外，授课、演讲及顾问经历亦相当丰富，曾应邀于各大企业、大型活动及企管顾问公司进行演讲与体验式训练。
曾服务过部分客户：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、中国移动、中国联通、中国电信、中国人寿、腾讯、技嘉计算机、安利中国、花旗人寿等数百家企业。
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