采购谈判与供应商议价技巧
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2013年03月20-21日 苏州
特价：￥2380/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ，原价3200元/人
课程背景
开源节流是经营企业两大法宝，采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业
产品开发、保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！
供应商管理水平决定了企业的竞争力！
随着市场经济的不断发展完善，作为全球经济一体化进程的重要组成部分，我国正成为国际采购与供应的主要目标市场。迫切需要一大批系统掌握经济、法律和现代采购与供应理论等相关知识，熟悉跨国采购与供应实务，具备较强的市场分析处理能力，具有参与国际化市场竞争能力的新型人才。跨国采购、企业采购、政府采购这三大需求，也快速催生
采购管理队伍的成长。很多跨国公司在加速扩张的同时，也在拼命“挖人”，从高级管理者到普通
店长，无不成为被挖的对象，整个行业的人才需求都呈直线上升趋势。据报道：未来3-5年，我国专业采购人才需求量约为100-150万，因此，既具有专业理论知识，又具有丰富实践经验的专业
采购人员，已成为我国目前非常紧缺的人才。
课程目标
通过对本课程的学习,使大家掌握采购管理中如何提升供应商选择技巧，如何构建采购组织架构，了解如何整合需求资源，优化采购渠道，如何从采购的各个环节降低成本，提供有效的解决思路。并就如何编制采购计划、进行价格监管和完善物资验收、付款等关键环节的控制方法，提出有效、可操作的运作方法。完善采购管理体系，提升采购人员谈判能力，从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率、低成本地执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
课程收益
1.供应商采购管理的挑战有哪些？
2.如何优化采购运作流程？
3.如何做好供应商的分类管理？
4.如何做好供应市场的调查？
5.如何选对我们的采购对象？
6.如何谈判议价？
7.如何防范合同的纠纷？
8.如何做好供应商的日常管理？
9.如何评估现行供应商？
课程对象
采购经理、物料经理、成本分析专员、采购工程师、品质部门经理、供应链经理等相关业务人员。
课程大纲
第一讲：基于共赢的
采购谈判概述
一、什么是谈判？——采购谈判的三种场景
二、供应链合作关系的目标
三、从企业战略合作看共赢的采购谈判
1.五种可能出现的谈判结果
2.谈判结果产生的四种关系类型
第二讲：采购谈判的准备
一、谈判准备阶段
1.如何进行谈判方案设计
2.采购谈判的8项谋略
3.面对单一供应商，我们如何谈？
4.案例1、案例2、案例3
5.了解对手性格，采取不同对策
6.什么是谈判的整合性方法与分配性方法
7.所谓BATNA，谈判的误区与无奈
二、开始的求同阶段
1.控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度
2.附和你，我要我要的！
3.采购人员应避免的“坏习惯”
三、询价阶段
1.供应商定价方法与策略有哪些？
2.询价技巧——
采购成本控制的重要一步
3.为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
4.供应商报价单的有效价值是什么？
5.我们与供方谈什么？
第三讲：采购谈判过程技巧
一、如何谈价格
1.以成本为中心，以价格为导向的议价
2.讨价的策略
3.还价的策略
4.注意招投标中的陷阱
5.招标采购的基本方法
二、如何谈交货期
三、如何利用上级的权限进行议价
1.与上司的沟通方法与技巧——采购人员应清楚自己的角色与上司的角色
四、谈判中的技巧应用
五、谈判中如何掩饰自己的真实意图
1.倾听的艺术
2.发问的艺术
3.答复的秘诀
4.说服对方的要领——不要期望在谈判中说服对方！
六、供应商的雕虫小技我清楚——供应商常用伎俩的应对策略
七、谈判中出现僵持怎么办
八、如何掌握卖方真实的销售心理
九、注重买卖双方的优劣势进行谈判——如何应对单一、垄断供应商
十、与供应商讨价还价的N种方法
1.毋庸置疑，通过谈判，可以降低采购成本的方法与途径
第四讲：谈判与签约
一、进入签约阶段的谈判
二、合同谈判
1.合同谈判的四大要素
2.合同谈判应遵循的原则
三、买卖合同履行中的风险与防范
1.履约中的催货跟单找谁谈？如何谈？
2.沟通对象与
沟通技巧
3.买卖合同签订应注意的问题
4.质量出了问题找供应商谈什么？如何谈？
四、以供应链成本控制为目标的谈判
1.双赢、多赢的意义与误区
2.合作关系改善，谈判的另外形式——商务性会议与个别沟通
讲师介绍：朱老师
资深采购经理，曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。
在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系，运用于企业实际工作，为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益，并因此曾获得公司总部杰出成就奖
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与
仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其以建立企业
物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，供应商管理见长。同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。
朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。
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