如何作一个成功的采购主管
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在竞争激烈、变化加速的时代，想要成为一个成功的采购主管，依笔者多年的实务经验及心得，仅提供下列的建议：
1．在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但懂得行销的人较多，懂得采购的人较少。
2．要想做一个成功的
销售人员，先要学的不是市场学、
心理学、行销技巧及广告策略，而是应先了解采购学，才知道如何与
采购人员打交道，做成生意。采购人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对的是末端消费者，否则你的客户大部分是下游的采购人员。
3．要想做一个良好的采购主管，要修的第一课不是采购学，而是如何应付无孔不入的销售人员，故采购人员也必须知己知彼，才不致于为销售人员所驾驭。
4．采购人员不要忘了自己的任务是：客户的专业采购代表，只有把客户当作家人及最好的朋友来照顾，采购工作才会做得好。你是客户的守护神、利益保护者、专业顾问及解决问题。
5．采购的客户可能是末端消费者、部门同事、关系企业甚至是老板，不管谁替你支付货款与厂商，你的客户永远会严格地要你交出成绩来。采购做久了，因常受供应商恭维巴结，往往会不自觉地患上“自大症”，最后也相信是个很能干的人。
6．好的采购人员在制定公司采购政策前，一定要注意下列事项：
a. 公司的长期定位、中期策略及下年度计划，含销售策略及行销方针。
b. 了解外部环境及公司可以控制的资源。
c. 没有买以前，先想好如何卖出去。
d. 成本、品质、交货期、安全期、适法性。
e. 消费者习性、偏好及购买习惯或者是公司内的申请单位（即所谓内部顾客）的需要。
f. 慎选厂商是采购人员最有效提升效率的方法，也是制定采购策略的首要工作。
g. 竞争者的策略及行为模式。
h. 公司内部各相关单位的配合能力及限制条件必须在制度政策前考虑在内，才能使采购政策得以运行。
i. 公司电脑化的程度，仓库的大小，营业人员素质。
j. 公司内部权利的分配状况。
k. 上司及下属支持的程度。
l. 利益团体的压力如何克服的难题。
7．在资本主义的现实社会中：成功的人有说话的权利，失败的人没有解释的余地更具体地说：资本主有权力买错原料、物料及产品，而专业经理人却不准做错一点事，理由很简单，因为业主承受一切损失。专业经理人只有创造利润的义务，没有制造损失的权力。
8．在制作年度采购计划书时，一定要对公司的定位、消费者习性、公司策略、行销方案有充分的了解，才能在不断沟通的手段下，把计划以最佳的方案填在标准表格中。
9．年度采购计划的标准表格必须一年一年的依照公司的经验累积把他定期修正，公司的采购政策及执行计划才会落实。请记住：发挥优点比改善缺点重要，而且比较具有效益。企业的目标大部分是追求利润，不要把儒家的修身、齐家、治国、平天下的“改缺点精神”用在企业经营上。
10．要把采购部门做好需要两种人：第一是想的人，第二是
执行力强的人。最佳的理论家规划者往往是最差劲的执行者，经营者要执行力很强的人去规划采购其实是很残忍的。可惜大部分的企业主都梦想若能用到一些能规划而且执行力很强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则：“钱多、事少、离家近”。
11．做好一个年度的采购计划书，其实是相当困难的；要把此呕尽心血的计划书更难，找个经验丰富的专业经理人比较容易，要控制一群牵牵扯扯的各单位去确实执行计划可真不容易。似是而非的借口很多，光明正大的竞争压力也会令我们更改计划，资源不足、时间不够也相当有说服力，最可怕的是客户的反应往往是更改采购规划书的理由。但是这是代表大部分客户的反应吗？还是执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失职的工具而已？身为采购主管或经营者一定要慎思明辩。
12．不要随便就完成采购计划书，要把它当作为圣经的任务来下笔，更不要随意更改年度采购计划书，要把它当做修改宪法那样慎重。假如随便完成的采购计划书，在年度中遭遇到环境的挑战，则一年内修改三次当然是稀松平常，不足为怪的后果。
13．对于零售业而言，不充分了解如衣食父母的“消费者”，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的“竞争者”，不冷静的思考市场的“未来趋势”，要订出一份年度采购计划书是很困难的。
14．如果年度采购计划书在周密的思考下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执行。执行力的衍生其实有三个重要的心理难关要突破，那就是：充分了解（Aware）、承诺实践（Acknowledge）及具体行动（Action）。企业经营者或采购主管若不了解此三个步骤，想要利用一般的企管方法去贯彻执行力，恐怕事倍功半，力不从心。一个人能力的高低关键就在这里。
15．一个采购计划如果不能成功，若不是努力不够就是方法错误，绝非一般失败者常提的借口：运气不好。“成者为王，败者为寇”是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想吸取上次失败的经验，以确保下次的对策，才不算是浪费时间。
16．在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的标准格式，但其共同点如下：
（A）一定要依规划书的制作原则来书写。
（B）所有的规划应以达成目标为主轴。
（C）要有重点优先次序，资源不足时要放弃部分较不重要的项目。
（D）要用指导原则来领导执行计划，才不致为因应外界而有所偏颇。
（E）要有预备方案以应急。
（F）内容以执行者易了解、简单、扼要有重点、具体、有数据为佳。因为这不是学术论文，读者没有博士程度。
（G）商品组合的决定要考虑品牌知名度比例、价格带设计、功能优劣比例、季节指数、成长衰退趋势、消费者习性、
经销商需要、运送安装困难度、法律责任、环保需求、替代品威胁、技术革新、价格稳定度、毛利率贡献度库存压力、商业策略、销售困难度并不一定要充分配合公司的行销政策及商品选择原则。甚至要考虑到本公司与厂商的关系。
17．销售报告及电脑分析往往是修订采购行为的参考指针，但却不要忘了这只是部分的资讯，一昧地依靠已成“历史的资料”分析来决定未来的动向也是很危险的。例如：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上永远没有机会。销售量突然暴增的商品一定要分析其原因是否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短暂的市场缺货。
18．不去研读销售分析及电脑报表是传统的管理并不足取，但迷信报表不会做定性分析，在找出正真原因前就下决策，更是可怕的陷阱。管理者不懂解度报表是可悲且危险的。
19．就零售业或大规模的连锁店而言，采购的决策大都由老板或总公司商品部门主导，在执行实务上的盲点往往是第一线销售人员未被充分教育，以致政策不能落实，专业知识不足、商品组合不会灵活运用、行销成果在销售中流失等。凡此种种均得依赖总部与各分公司及门市的充分沟通。
20．要做好一个采购主管确实需要懂得很多才足以胜任。我个人以为最基本的是要认清自我工作的角色，配合相关部门去完成企业目标。专业知识只是工具，正确的“工作态度”与相关部门共同完成任务的“肚量”实不亚于其他事项。靠勤奋者为下、靠专业者为中、靠统合者为上。
21．新科技不断提供快速及正确的工具来协助采购主管做决定，故如何放弃根深蒂固的经验及第六感是现代采购主管的痛苦抉择。制度化学习一途。但科技的进步有时会快到老板花一半的钱就可以“买到与我们同样专业的服务”。所以领导、远见、合作的态度，统合的能力、影响力、魅力、创新力、判断力、肚量、谈判技巧、人际关系、意志力、哲学等很多很多属于精神层面及高智慧型的领域，就是电脑所不可取代的方向，也是专业经理人应走的求生之道。
22．在一个职位中做了五年，如果不能成为专家，不是自己不够努力，就是该请求调到别的单位求发展，因为再做下去也不会有什么出息了。
23．每天埋头苦干让自己肯花钱来增加专业技能，所谓接触同业是指别人愿意与我们交换心得互相合作，而非同桌共饮互诉苦水。
24．成功的采购主管必须研究谈判技巧，更应懂得如何与供应商建立伙伴关系，最好在设计产品初期时即介入，双方的工作也不是因银货两讫而终结，最好是绵延不断。
25．为了使新进采购人员发挥老采购的效率，制度化、电脑化及个别辅导成为较有效益的管理方式。
26．科学的工作之一是发明新技术、发现新理论，以期对人类或世界有所贡献。工厂的研发人员在创新产品以求给顾客使用，制造人员的要求是依规格制造产品供销售用，零售商的采购人员则是消费者的采购代表，在充分了解顾客的需求后与供应商合作来提供商品与服务。运输仓储业者的任务是把商品运送到客户手中，售后服务的工程师也是以延长商品的使用年限及功能为职责，社会上有一群人在消费者服务，可见了解客户是如何的重要。
27．就零售商而言，追求高毛利额是一个主要的目标。商品组合之前必须要先明确地了解公司在市场上的定位及目标市场。精品店不可能陈列低价位商品以量取胜，量贩店自然也不可能出售高级化妆品及珠宝，专业店的商品组合要深以期满足顾客一次购足的需求，便利商店的商品组合则求便利，百货公司的商品组合不得不求广，一旦求深则会被库存压跨。
28．商品组合的设计若能达到好卖又好赚自然是最佳拍档，实务上好卖的商品大都不好赚，好赚的大都不易大量销售，故利用电脑做销售分析，加上定性分析不断地因时因地调整成为采购主管非常重的工作。
29．采购主管在决定商品引进时，要避免下列麻烦的商品以及此商品会带来的麻烦：
（A）未依法规定制造、说明、标示的商品。
（B）中文说明书不够清楚的商品。
（C）无售后服务的保障的商品。
（D）无合格发票及税条的商品。
（E）不能陆续供货的下市商品。
（F）藏品、走私货及涉嫌妨害著作权及商标权的仿冒品。
（G）品质不稳定的耐久性商品。
（H）竞争店的特价商品。
（I）安全性堪忧的商品。
30．行政院主计处民国79年指出台湾地区家庭支出的优先次序是：
一．住宅。
二．电视及录放影机。
三．冷气机。
四．音响。
五．汽车。
六．烤箱。
七．个人电脑。
随着时代的变化以上的次序又每年在变化。现在看起来其优先次序又大大地改变了。
31．部门主义是经营者错误领导下的产物，对于采购经理而言，如何排除部门主义是职业道德的具体表现。在采购决策时，必须用整体公司的长期利益来做最后的基准。不要只求单项利益或采购部门的自我表现，而使会计、财务、仓库、运输、安装、门市、售后服务增加不必要的工作负担及损失。
32．采购主管要对存货负责，量不足可能错失商机，量太多可能形成财务负担及蒙受存货跌价损失，如果买的人可以不负责卖，实务上他比较没有压力，至于容易用公司的资源来讨好供应商，故在制度的设计上要注意此点。
33．完全销售（Whole sale）是指推销成功加上收款成功。完全采购（Whole Purchase）是指销货成功有获得补货要求。
34．现在是一个求方便求速度的时代，在采购的领域里若能提供时间的方便、距离的方便及完整商品组合的方便，商品力就能展现无遗了。
35．采购主管而言，斤斤计较才是生财之道，落落大方假公济私早晚会下台。努力不一定成功，但勤奋一点就多一份机会。
36．零售业的魅力商品或集客商品一般都具有下列要求：
（A）消费者普遍感兴且有实值需求的商品。
（B）知名的品牌，且有品质信赖感的商品。
（C）让人有心动的价格（以消费者的主观及直觉判断为准）。
（D）高档商品的特价对消费者能产生较大的吸引力。
（E）限量供应不可以太严格，以免消费者觉得受骗。
（F）选定的促销品不要造成主力商品销量大受影响而得不偿失。
（G）低单价商品既是特价，消费者也感觉不到，因为利益太小，故效果不大。
37．良好的
采购谈判者具有下列的特质：
（A）是个有耐心的聆听者，但对于我方的事守口如瓶。
（B）在重大压力下仍不动声色，情绪冷静，头脑清晰。
（C）注意细节，事前充分准备，事中不生气，事后不后悔。
（D）设法接近对方并且获取其信任。
（E）把目标订得很高，不轻易让步，要让步也要让得慢，让得小。
（F）不会讨好对方，也不会威胁对方，更不会让对方颜面受损，态度坚定但口气和缓甚至相当有礼貌。
（G）谈判一定要找到有权力决定的人才不会浪费时间。若一次见不到，先做初步协谈但不做结论。
38．就连锁店而言，百分之百要贯彻的政策是：
（1）商品组合的统合。
（2）商品政策。
（3）大量采购及集中采购。
（4）年度计划书。
可以灵活运用的搭配性政策是：
（1）季节性采购。
（2）OEM或ODM采购。
（3）国外采购。
（4）攻击性商品或政策性采购。
39．增加公司利润有五个方法：
A．增加收入法：增加客源，提高单价主要靠行销本领。
B．降低成本法：降低
采购成本，对供应商施压。
C．降低管理费用法：以行政力执行，但员工将抱怨。
D．降低销售费用法：其副作用是影响销售力。
E．降低行销费用法：缩减广告使集客力下降。依实务的经验来看，以降低成本法最易达成，因为供应商有求于我方，效益也最大。采购的贡献绝不小于营业。
40．采购决策的标准大体而言有：物美、价廉、准时交货、售后服务、货源确保及合法性等。采购主管以追求以上六项的同时达成为完美。但天下没有完美的采购，当各供应厂商各有所长，我方难以抉择又必须下判断时，采购人员应以我们的客户需求当天平，把优先次序列出来，答案就自然出现。例如有钱人追求物美，穷人追求价廉，有时限着要求交期准确甚于一切，需技术性售后服务的商品以维持能力为首，有不可缺货的需者追求稳定的货源供应力，有生命财产顾虑的产品则以安全为先。最下策的竞争手段才是以低价来向客户诉求。
41．商品规划时应以利润为主轴，以公司政策、竞争者动向、供应商配合度、营业人员困难度及消费者反应为镜子，配合广告规划，价格政策及库存压力为手段才够周合。
42．一个店的商品组合，一定要按当地客户的意见调查来决定其占比。并非同样面积的店商品组合一定相同，起码城市型与乡村型就有差别。
43．某一特定的店它的商品组合会随时而改变的。原因有：消费者习惯改变，竞争者行为等等，故要定期变化。光看电脑报表是不够的，一定要查出为何买？买什么？为何不买？讨厌那里，电脑加上人脑才能产生答案。
44．采购主管要定期检视其商品组合这句话人人都懂，请问你有去做吗？今年有组织有系统的去做共有几次？我们几乎大部分的时间花在“治疗”商品组合所发生问题，被问题所“管理”而非主动地管理问题及预防问题。
做一个好的采购主观不但要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原材料或成品的采购成本和控制管销成本。
许多工厂及买卖业每季或每年都会定期要求厂商降低成本或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其成本，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂统一采购铁料、塑料再交协力厂使用，并协助零件厂研发省时省钱的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆本身的采购成本。
若不与供应商建立策略伙伴联盟（Strategic Partnership），而一昧地把对方当做落水狗来打，可取一时之利不可能长期合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度可以选择（一）建立策略性关系，（二）压榨式关系，（三）交互运用混合式关系，端赖公司的政策及眼光。
对于买卖业而言，规模经济应用在采购是很重要的。随着规模的扩大，采购成本可逐步下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得很有效率，利用大订单能力可以要求供应商提供许多额外的服务：如要求广告赞助，商品专业训练，提早售后服务速度，免费供应零件等等。集客力是零售业生存的基本。商品力、行销力及营业力的密切结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，因为商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力会在成交后立刻消失，不能带回家使用。要做好生意必须把重点放在商品部门。
45．与供应商发展策略性伙伴关系（Strategic Partnership）可以使买卖双方的关系更形稳固获取双赢，不会因为某一项问题而使关系中断。在价格上对方让步有困难时，则在交期或数量上给予支援，在品质上认知有差异，可提供完美的售后服务来补充或在广告上予以强化。
46．要想得到一个良好的供应商不容易，必须把我方的需求、政策、困难一一加以适当地陈述，对方才能量力而配合，若事前把我方要求当机密，玩猜谜游戏，其效率一定差也不容易共同解决问题。二十一世纪的采购不是比口才、比实力而是比城信，以道为上以术为下。
47．美国采购师考试共考四大科目：
a. Purchasing Process
b. Supply Environment
c. Value Enhancement Strategies
d. Management
以英文出题，以实务为主。考上者被认为国际级的专业人员。
48．降低库存的方法有：
A．JIT（Just in Time）的观念及具体执行方法的实施。
B．电脑化处理资讯，分析报表及采取更正措施。
C．EDI（Electrical Data Interchange）的使用。
D．做好年度采购计划。
E．对消费者习性的了解及对竞争者敌情的掌握。
F．良好的物流硬体及软体，具有短期补货到店能力。
G．买对商品，配上有力的行销及完整的售后服务系统。
H．对市场的预估能力准确。
I．有亲切、体贴、温馨的销售态度及专业素养的销售人员。
J．适当的订单政策及弹性的价格战授权，使商机丧失。降低库存的方法很多，也很难样样做到，但做好一分赢一分。
49．想提升采购竞争力除了要投资硬体增加资讯力之外，买卖双方“共同的语言”及有效的采购政策也很重要。投资在高层采购主管的教育训练最有效益。经营者不要怕教育投资会因人的流失而吃亏，让一个没有专业的主管长期占在重要的位置上又做不出成效，它的损失才是最大的。
50．采购主管两个基本技能是：英文能力及使用电脑能力。否则想做国际采购及策略联盟是白日梦。
51．采购主管的通病是：花太多时间在例行工作上，花太少时间在进修及思考中。
52．建立电子资料交换系统EDI（Electronic Data Interchange）很花钱且不容易成功，零售业要比制造业需要。
53．把
看板管理应用在库存管理上，既有效又省钱，中小企业最适于采用。当然电脑化的效果更好，但太花钱了。
54．做一个好的采购主管不但要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原材料或成品的采购成本和控制管销成本。
55．许多工厂及买卖业每季或每年都会定期要求厂商降低成本或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其成本，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂统一采购铁料、塑料再交协力厂使用，并协助零件厂研发省时省钱的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆本身的采购成本。
56．若不与供应商建立策略伙伴联盟（Strategic Partnership），而一昧地把对方当做落水狗来打，可取一时之利，不可能长期合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度可以选择（一）建立策略性关系（二）压榨式关系（三）交互运用混合式关系，端赖公司的政策及眼光。
57．对于买卖业而言，规模经济应用在采购是很重要的。随着规模的扩大，采购成本可逐步下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得很有效率，利用大订单能力可以要求供应商提供许多额外的服务：如要求广告赞助，商品专业训练，提早售后服务速度，免费供应零件。
58．集客力是零售业生存的基本。商品里、行销力及营业力的密切结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，因为商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力会在成交后立刻消失，不能带回家使用。要做好生意必须把重点放在商品部门。
59．价格政策在零售业中是个极端重要的政策。在经济景气时与不景气时应有不同的做法，这个浅显的道理任谁都懂。但身为经营者却很少定期去检讨是一个不争的事实。在公司运作的机制中似乎也很少有此设计，所以每每吃了很多亏而不自知。
60．我常强调高毛利额是营业部门的目标，高毛利率是一种手段。但却也常发现基层人员一再地追求高毛利率，一直误以为卖低毛利率的商品是罪恶。其实若商品组合中低档商品比重偏高才是罪恶，即使次低档商品有高毛利率，它所产生的毛利额或贡献额仍然是少得可怜。有些投资者的策略是：用人多的行业不投资，低单价的商品不投资，确有其独到之处。
61．家用电视是一种可随大量生产而大量减价的商品之一，它常被拿来当作广告抄作吸引客户的集客品，在普遍的卖场长期使用下，它的吸引力最后消失得无影无踪。解救之道唯有技术革新。
62．售前服务、售中服务几售后服务构成对客户的吸引力。采购、营业及行销的横向结合也构成对客户的吸引力。经营者的责任是整合，管理者的责任是执行。
63．良好的采购主管要具备许多条件，其中以沟通能力及执行能力最为重要。
64．部门主义是经理人最易犯的毛病，但更严重的错误是只知推卸责任，不知把主力放在寻找对策的坏习惯。采购主管在工作性质上本来就很容易受到责难，若长久的工作经验只是练好一口辩才，那就太对不起自己的生命。
65．所谓消费者行为研究消费者对商品、服务及新构想到底有多少期望值？研究范围应从消费者寻找商品开始，再经购买、使用、评价、报废为止。完全弄清楚了，才有机会找出“奉承之道”。
66．消费者行为的研究必须包含：
A．买什么（What）
B．为何愿意买（Why）
C．何时买（When）
D．会在哪里买（Where）
E．他们如何去买（How）
F．购买频率（Frequency）
这些研究在买前、买中、买后各阶段均要被充分了解才能符合客户的需求。
67．消费者行为研究是一门综合学问，包括心理学、社会学、社会心理学]文化人类学及经济学。已成为策略行销的重要部分。
68．孔子曰：“己所不欲勿施与人”。没想到在阅读国外书籍时谈到消费者行为的最高定律就是这一条。原文是：Do not do unto others what you would not have others do unto you.
69．很多人动不动就提市场区隔，事实上要实施市场区隔有其必要条件：
A．必须有足够的人口及购买力
B．差异性必须大到在心里层面为一大群人接受才能采用区隔的策略。
除了欧美日澳等先进国外，实在不宜实施。台湾这块弹丸小岛如果应用此伎俩实在是困难重
重，注定要失败。在商品组合方面不宜太强调商品区隔，因为台湾是个贫富差距不大的小
岛。
70．采购主管或工厂研发人员若把市场锁定在台湾，千万不要试图采用区隔化商品，因为报表会在短期内即反应出“死读书”的苦果。请别浪费公司的资源及自己的前途。
71．在市场导向的时代潮流中，一个好的采购主管一定要花一半以上的时间去了解客户要什么，才再花30%时间去找优良的供应商，剩下的20%时间只是做行政事务。可惜的是大部分的采购人员终日为例行工作所累，大部分时间在解决困扰，少部分时间在与厂商谈判，根本没有时间去了解客户需求。其结果是累得要死，换来一阵抱怨。
72．沟通很重要，控制情绪更重要。当主管的人做决策会使属下原先规划的事全盘皆乱，故在做决策前若能养成找属下来谈的习惯是很重要的。一则可以做正确的决策，二则属下也了解为何上意如此，可以同步成长。
73．就工厂而言，商品区隔早在设计时已定案，把不同的商品卖到不同的通路。所以通路的采购主管应充分了解自己的市场定位，而去选购适合自己定位的商品及服务即可。若硬要把商品组合做区隔，量贩店卖高级品，精品店卖粗俗品，简直是浪费空间及模糊店格，其效果很差是必然的。
74．在消费者比较无商品知识的时代，工厂或卖场只要把商品外观做少许的改变，甚至只要变更品牌或型号，就可以瞒过消费者。随着消费者的知识爆炸，目前在卖方已常发现客户的商品知识高过自己，这是一个痛苦指数在逐渐增加的现象，卖方要利用新科技才能突破此种困境。
75．商店若对客户不具吸引力就像女人不爱美一样的缺乏魅力。规模太小的店固然不能展现完整的商品组合，陈列面积太大的店也要避免坪效不彰的困扰，如何取得“吸引力”及“坪效”的平衡是采购主管及营业主管必须注意的重点。
76．大型店商品组合完整但坪效不彰，问题不出在商品组合，可能是其他方面出现问题：便利性、服务态度、价格规划、行销力、与竞争者的相对优势丧失、速度、资讯管理或地点不良。
77．社会的变化已使规模经济的优势有所不足，有规模的大公司也要是个3S（Sense感性、Speed速度、Space空间）的“综效经济”。所谓Space是指：缩短顾客与厂商的距离、沟通要快、服务要快、距离要短、直来直往。
78．科特拉认为要掌握消费者行为必须探讨：（1）谁会买？（2）买什么？（3）为什么要买？（4）如何买？据此决定行销策略及执行细则。
79．1924年克普兰多公布了消费者的购买动机论。把消费者的动机分为“情绪动机”及“合理性动机”两大类，只要满足任何一项即有商机，愈能满足多项者愈胜。
80．使消费者购买的“情绪动机”包括：（1）感觉的满足（2）种族的保存（3）恐惧（4）休养休闲娱乐（5）自尊心的维护（6）社交性（7）名望经验的累积（8）好奇心的满足。
81．使消费者购买的“合理性动机”包括：（1）便利性（2）能提升效率（3）能扩大利用范围（4）能提升信赖度（5）耐久性（6）能协助增加消费者之所能（7）能提高生产力（8）能节省资源。