中国工业品实战营销“3+2”特训营
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模块一 认识品牌概念与定位
1.品牌的定义
2.品牌金字塔
3.构成品牌的基本要素
4.品牌路线图
5.如何由零开始创建品牌
6.为什么要对品牌进行定位？
7.品牌定位的原则与方法
案例讨论：施耐德电气品牌的定位
模块二 确定品牌DNA与建立品牌识别
1.什么是品牌核心价值？
2.什么是品牌个性？
3.如何确定品牌的核心价值与品牌个性
4.品牌命名（案例：福田汽车的命名）
5.品牌视觉识别
6.品牌理念识别
7品牌行为识别：品牌接触点管理
讨论：三星电子的品牌行为识别
模块三 塑造品牌价值与传播策略
1.品牌的感性价值与理性价值
2.如何塑造工业品的感性价值与理性价值
3.工业品品牌推广与传播的基本原则
案例：ABB与西门子的品牌推广策略分析
模块四 品牌战略管理与品牌危机管理
1.品牌延伸管理
2.品牌与产品组合策略
3.品牌联合
4.四种品牌重塑的时机
5.品牌危机管理
2.项目性销售流程与管理
模块一 项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则—四度理论；
3.提升职业化销售人员的四个台阶；
4.成为职业化顾问的三大关键
模块二 如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析采购流程及组织结构；
2.分析客户内部的六个角色；
3.小秘PK线人
4.找到关键决策人物
模块三 项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
1.第一部：电话邀约
2.第二部：客户拜访
3.第三部：初步方案
4.第四部：技术交流
5.第五部：框架性需求确认
6.第六部：项目评估
7.第七部：商务谈判
8.第八部：签约成交
项目性营销的有效管理——“四大核心”
1.如何协助销售人员来提升销售阶段？
2.如何分析与诊断销售状态？
3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
4.如何做好招投标的前期准备工作？
5.怎样确定投标方案、制作投标书？
6.项目的可行性研究
7.开标、评标与中标
8.合同签署与履行
模块四 项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
1.分析客户内部采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.如何逃离信息迷雾
说对话
1.客户关系发展的四种类型
2.客户关系发展的五步骤
3.忠诚客户有四鬼是如何形成的
4.如何调整自己的风格来适应客户？
做对事
1.销售中确定客户需求的技巧
2.有效问问题的五个关键
3.需求调查提问四步骤
4.SPIN问问题的技巧
5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
3. 工业品渠道营销
模块一 渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.分销商对渠道的影响力
3.进行渠道规划与发展是关键
4.对分销商的渠道发展策略
模块二 分销商开拓篇
1.第一步 拟定分销策略
2.第二步 挑选与审核分销商
3.第三步 识别分销商
4.第四步 达成合作关系
模块三 分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
4.提升沟通能力促进市场份额 模块四 渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.渠道成员服务水平顾客满意度评估
4.如何与分销商建立伙伴关系
4.大客户战略营销
模块一 大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
4.整合大客户品牌推广
模块二 大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
2.大客户管理一个服务团队
3.大客户销售推进的天龙八部
4.大客户销售的里程碑与标准
模块三 大客户服务标准
1.提升大客户的服务标准
2.建立大客户服务的五步曲
3.建立大客户的满意服务体系
4.大客户的个性化服务
模块四 大客户销售策略
1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
3.说对话---是发展客户关系的润滑剂
4.需求调查---是做对事的成功因素
5.工业品系统营销
模块一 工业品营销的特征与本质！
1.工业品营销的概念
2.工业品营销的八大特征
3.工业品营销的四大营销因素
4.工业品营销的四大本质
模块二 工业品营销成功的九大关键因素
1.营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
2建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
3.成熟的业务模式
4.行之有效的营销策略与手段
5.数据库营销
6.战略性伙伴客户经营
模块三 客户开发
1.为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
2.解决信息不对称的三大方式和四大原则
3.工业品营销解决信息不对称的有效做法
模块四 客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
1.营销人在营销中常常犯的低级错误
2.做实每个业务机会六大步骤
3.如何分析与评估客户需求
4.如何化解客户疑虑、异议与担心
5.如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
6.如何发展与使用客户内线
7.阻击竞争对手和干扰客户决策
8.工业品营销中典型问题解答
模块五 内部流程、协调与跟进
1.从业务与职能上需要内部所开展的工作
2.工业品营销对企业内部支持系统要求的
特殊性
3.如何建立正确的内部支持
4.如何形成规范的内部支持
5.如何提高内部支持的经济性
模块六 客户服务、维系与经营
1.对企业的价值与意义
2.维系老客户与开发新客户成本分析
3.如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
4.客户生命周期全程管理
5.客户经营与管理