新形势下的海外新兴市场的开发与管理策略探讨
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课程背景:
生意场上总是“有人欢笑有人愁”。面对欧美市场的需求下降，企业如能加快进入新兴市场，开发一些适合新兴市场国家消费习惯及市场特点的产品，必能挖掘出欧美订单减少后企业发展的一大机会。现在南美洲、东欧、非洲、东南亚以及中东的一些国家经济发展很快，当地市场的购买力正不断上升。 引起了外贸界的注意，给出口企业带来良机,必须在出口思路上进行调整，以更好地适应这些国家的市场需求。 新兴市场国家的消费者对新产品的接受程度很快，
尤其是科技含量较高的产品，因为这些国家的整体科技水平还不如中国，因此，企业应该抓住这个机会，好好开拓新兴市场。
课程大纲：
一、我国外贸的机遇和威胁
二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场
三、海外客户的国别特征分析和新兴市场客户特征
1、印度人的思维与南亚市场
2、尼日利亚的“便利”通关与西非市场
3、新兴市场：中南美市场的特点分析与应对中南美市场的策略
4、新兴市场：俄罗斯和独联体市场的特点分析与策略因应
5、新兴市场：中亚五国市场的特点分析与策略因应
6、新兴市场：非洲市场的特殊性和裂化特点
★北非（埃及、阿尔及利亚、利比亚）的市场特点和风险
★南非（南非、津巴布韦、马达加斯加）的市场特点和风险
★东非（肯尼亚、坦桑尼亚）的市场特点和风险
★西非（加蓬、加纳、尼日利亚）的市场特点和风险
★中非的市场特点和风险
★经销商有什么特点？
★本地销售还是转口？
★客户处于什么层级？
7、新兴市场：中东与阿拉伯海沿岸国家市场
8、新兴市场：欧美的新兴市场在哪里？（欧美潜在市场与既定市场对比分析）
★美国与北美的潜在市场与既定市场差异性分析及对策探讨：
★欧盟国家的潜在的新兴市场的特征：英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、
★希腊：诚实但效率低、不求时髦、浪费时间
★比荷卢与北欧
9、新兴市场：我们的邻居
★日本
★韩国
★东南亚及潜在的东南亚市场（东盟自由贸易区与北部湾、西三角所形成的新兴市场）
10、新兴市场：是否可以构成新兴市场？
★澳大利亚和新西兰
四、产品属性对进出口市场的影响
1、产品属性对新兴市场开发的影响
★新的国家环境将怎样影响国际市场的发展
★产品的内在效用和功能
★产品效用与产品目标市场的收入
★产品的地区差异性和特点
★不同的经销层次对产品的感知
★产品对目标市场所在国的国别适应能力
★产品是否符合国际或国家规则
★业务人员对产品改进应注重哪些方面
2、新兴市场海外产品开发对比探讨
3、对比不同属性产品新兴市场的策略
五、海外客户层级与海外市场开发与管理
1、海外经销商进口商的层级
★终端用户/制造商
★零售商
★采购商
★经销商
★进口商
2、新兴市场的终端用户、直接用户与消费群体
3、新兴市场的制造商与国际采购供应链体系
★OXM在新兴市场的前景
4、零售商与新兴市场的零售商采购特征及策略因应
5、国际采购商在新形势下的处境与目前的操作手法
★一、品牌采购商
★二、网络采购商
★三、采购代理人
★四、贸易代表
6、新兴市场的采购商采购特征及策略因应
7、海外经销商与海外经销商营销策略变迁
★一、行业经销商
★二、区域经销商
8、进口商、中间商与代理商
9、我们的问题
(1)如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式？
(2)应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？
(3)不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
(4)茫茫网络似大海，如何大海捞针？
(5)电子商务种类繁多，哪种才适合你？
(6)怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？
(7)国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）
(8)国际商城是怎样为你赢得订单的？
(9)面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户
(10)商务考察是这样把客户炼出来的！！
(11)客户那里有客户吗？（小订单是怎样变成超级订单的？）
10、面对新兴市场的两种基本手段
电子商务与如何使用电子商务手段
展会与展会策略及展会沟通
八、海外客户管理战略
联盟战略
1、联盟战略目标
2、战略联盟的建立与管理
3、联盟融合的五个层次
4、联盟业务操作的五个层次
接触战略
1、接触战略目标
2、关键人物分析
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析
4、如何赢得关键人物的信任与支持
5、如何赢得最高决策者
资源分配战略
1、业务单元之间的配置资源
2、分配给客户资源的详细清单
3、评估资源价值
4、合理分配资源及次资源
人力资源战略
1、海外客户管理人员的特殊能力
2、海外客户管理人员的角色与担当
九、海外客户管理
1、客户信息管理
客户管理与执行
完善的客户基本资料与信息预测
海外客户的管理
★客户档案与客户关系管理
★建立与客户的定期沟通机制
★客户信息的反馈与客户跟进
★使用协议和合同条款约束客户
★海外总经销与特别海外客户的管理
★客户业务中的保障机制
2、海外客户的表格化管理
★销售管理表格 ------销售日志与销售跟进
★市场分析表格 ------历史、现状、将来
★物流与服务管理表格 ------支持体系
★客户管理表格 ------信用、业绩、跟进
★海外营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障
3、过程管理
目标实现的关键
时间管理
过程管理
4、客户管理
终生客户价值
客户经验
客户经验对客户管理的意义
客户经验对客户管理的意义
客户经验对客户管理的意义
客户满意度
客户满意程度
重视跳槽顾客
根据跳槽者意见，改进客户管理
调查小组
直接理念
5、防止客户跳槽
客户跳槽原因
客户跳槽征兆
防止客户跳槽
★一个沟通
★二个一致
★四个保证
6、客户服务
商业目标
具体操作
7、海外客户管理手段
客户数据库的充分利用
计算机技术的应用
将客户纳入品牌怀抱
一对一
8、客户关系纽带
建立客户关系纽带
★建立信任
★制造进入障碍
★开展合作性的项目
★巩固退出障碍
十、跟进管理
海外客户的跟进
1、海外公司对客户的日常跟进与沟通
2、角色扮演在客户沟通中的使用
3、本地化在海外客户沟通中的作用
4、使用跟进策略将客户意向转化为订单
5、本地化对订单的影响
6、保持订单连续性的跟进与沟通方式
十一、冲突管理
1、大客户与特定经销商的冲突分析
2、解决方案探讨
★协商是原则
★陈情厉害
★强调利益而非立场
1、合同与协议管理
2、海外总经销商的选择
★总经销商选择的要点：
总经销商协议
十二、客户忠诚度建设
1、忠诚计划
2、满意顾客不等于忠诚顾客
3、转换成本与忠诚计划
4、应用转换成本
5、梯度忠诚计划升级
6、客户投诉的认知
7、客户投诉的原因分析
8、有效处理客户投诉
9、客户“跳槽”原因
10、客户“跳槽”征兆
11、防止客户“跳槽”
12、海外市场变化趋势与忠诚度解析
讲师介绍:
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。