销售分析与管理
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课程背景：
本课程旨在提升销售人员完成指标的能力。让销售人员能够有思路有方法有工具的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。
课程目标：
1、了解销售活动对实现短期与长期目标的重要性
2、掌握如何建立、巩固、发展客户基础
3、运用计划工具，策略性地达成销售目标
4、减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
5、有效地提高个人的销售业绩
6、让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然
课程大纲：
一、绩效达成因素和模式
1、案例：他们的业绩因何不同
2、对各种影响因素的分析
3、如何面对这些影响
方法：讲解、案例分析、讨论
目标：使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。
二、RAC模式和销售平台
1、RAC模式
2、对绩效活动和能力的分析
3、正确的销售活动曲线
4、平台思想和平台的层面
方法：讲解、讨论、测试
目标：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。
三、新客户开发
1、您的市场和产品策略
2、如何衡量潜力客户的价值
3、潜在客户的来源
4、您的优先考虑
方法：游戏、讲解、案例分析、讨论
目标：对新客户价值做分析，探讨新客户的来源，使客户开发工作高效。
四、热客户跟踪
1、把握客户成交的关键环节
2、总结您的战术活动
3、衡量成交的概率
4、案例：他能完成任务吗
方法：讲解、实战练习、点评
目标：将客户的跟进流程化，模式化。通过您的战术活动，使项目成功。
五、老客户维护
1、Ø 客户继续购买的原因
2、Ø 给客户关系把脉
3、Ø 建立您维护老客户的活动规范
方法：讲解、案例分析、讨论、点评
目标：通过案例分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。
六、流程监控和销售计划
1、平衡每一部分的活动
2、如何让整体流程有效运转
3、建立可行的销售计划
方法：案例分析、讲解、讨论
目标：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。
讲师简介： 薛胜刚
——交通大学MBA
——10多年销售及销售管理工作经验
——曾担任某香港上市公司销售经理
——曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
——某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
——多家国内管理咨询公司特约销售培训师
■ 从业背景
在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。
■ 擅长领域
专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧
■ 部分培训客户
制造业：
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业：
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业：
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。