大客户销售策略、大客户销售团队打造与绩效考核激励技巧
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课程前言：
20%的大客户贡献80%的销售利润，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中，大客户操作起来难度很大，有它独特的特点，需要特定的技能。本课程针对大额产品行业销售，分析大额产品与快消品的差异，大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。面对非常在乎成本导向、价值导向、战略合作导向的三类大客户，我们该如何制定策略呢？大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？本课程将分享在大客户销售过程中的实用技法……
作为大客户销售团队的管理者，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效率呢？
大客户销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？评估？考核？如何考核？……
本课程为有志于提高大客户销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！
课程收益：
1、学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求；
2、掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧；
3、了解大客户销售管理者的角色、职责和定位；
4、学习如何招聘销售人员及销售人员日常管理；
5、建立销售管理机制，提升销售业绩；
6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程；
7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学合理的销售绩效考核系统，打造高绩效销售团队；
8、大客户销售团队的物质激励与非物质激励导入，建立完美销售团队。
课程大纲：
第一部分：销售团队建立与管控
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、业而优则仕的流弊
2、销售经理的角色与职责
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
案例：一个“救火”队长的一天/案例：案例探讨——关于角色定位
二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
3、掌握
面试技巧
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术
案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、销售人员日常管理
1、销售会议管理
2、销售人员表格管理
3、对上与对下的
沟通技巧
4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
四.销售计划的预测与执行
1、销售预测的原则
2、销售预测之任务量硬分配法
3、销售预测之任务量软分配法
4、销售预测之任务人性化分配法
第二部分大客户销售策略
一、认识大客户
1、大客户的概念
2、常见的大客户基本特征
3、工业品市场大客户特点
4、服务业大客户特点
二、如何寻找大客户
1、访寻、识别潜在客户
2、拜访大客户前的准备工作
3、潜在大客户开发的方法与途径
三、大客户采购需求分析
1、大客户购买行为分析
2、大客户采购的几大要素
3、大客户采购流程分解
4、影响大客户采购的因素分析
5、大客户决策者需求分析
6、大客户不同阶段的需求定位
四、如何与大客户亲密接触
1、你的市场定位
2、如何与大客户开始接触
3、赢得大客户好感的几个方法
4、展会
5、技术交流
6、拜访
7、送样
8、赠品
9、商务活动
10、参观考察
11、电话销售
12、销售策略组合
五、“关键人”大客户销售制胜策略
1、寻找属于你的内线
2、了解客户内部采购组织架构
3、明确客户的角色与职能分工
4、确定影响采购决策的关键人
5、与关键决策人建立良好关系
6、大客户营销八大手法
六、如何分析与挖掘大客户需求——SPIN顾问式
销售技巧
1、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
2、顾问式销售会谈
A、销售对话中隐含商机的挖掘
B、如何把握销售过程中的购买循环
C、销售对话设计
3、案例分析
七、FAB产品描述方法
1、特征
2、优点
3、特殊利益
八、大客户异议与缔结技巧
1、异议产生原因
2、处理异议的原则和技巧
3、缔结的技巧与艺术
4、交易的延伸
第三部分：大客户销售团队绩效考核——用绩效考核指引你的团队方向
一、如何设计大客户销售人员关键业绩考核指标
1、关键业绩指标有哪些
2、销售绩效考核之
平衡计分卡运用及其设计
3、销售ＫＰＩ指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标
5、如何对考核结果进行公布，来激励员工
二、大客户企业不同发展阶段考核模式解析
1、婴儿期考核模式设计
2、少年期考核模式设计
3、青年期考核模式设计
4、盛年期考核模式设计
5、稳定期考核模式设计
6、贵族期考核模式设计
三、大客户绩效考核设计模型
1、工业类企业为代表的业绩考核指标设计
2、服务类企业为代表的业绩考核指标设计
案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型
四、大客户销售团队薪酬设计
1、销售总监薪酬与考核
2、大客户销售经理薪酬与考核
3、大客户销售代表薪酬与考核
4、大客户销售内勤销售与考核
案例：某著名企业考核指标制定案例演示/案例：公司与员工考核博弈之道
五、大客户销售团队薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、大客户销售人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
六、大客户销售团队薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标
案例分析：
第四部分：销售团队激励将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
二、大客户销售团队激励的原则
1、大客户销售经理（总监）激励下属一般原则
2、大客户销售经理（总监）的激励菜单
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：猎人是如何激励猎狗的？
案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
讲师介绍：
匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃。曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料、贝斯特陶瓷、广州市信邦建材、欧神诺陶瓷等等。