SPIN销售技巧—赢取大订单的利器
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课程收益：
1.系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；
2.帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；
3.帮助
销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；
4.帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；
5.全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；
6.详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；
7.帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；
8.深入探讨如何应对客户异议；
9.结合企业产品开展SPIN问题询问重组演练；
课程大纲：
第一单元： SPIN销售技术概述
1. SPIN是什么？
2. 大订单与小订单的十大区别
第二单元 SPIN提问式销售技术提升
◇销售游戏：飞机展示会
一、客户需求探寻技巧
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的3个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
4. 技能修炼：专业问话技巧
①开放式询问及其案例
②封闭式询问及其案例
二、SPIN提问式销售技能训练
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1. S背景问题
＊ 经验总结：在失败会谈中应用较多！
＊ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
＊ 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
＊ 课堂练习：是非判断题与测试题
＊ 课堂询问练习：您的
大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
＊ 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
＊ 案例：一颗钉子和一个国家
a) 课堂练习：是非判断题与测试题
＊ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
＊ 经验总结：在订单中与成功紧密相连
＊ 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
b) 课堂练习：是非判断题与测试题
＊ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇课堂练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
◇销售情景剧：我是如何运用SPIN技术？
第三单元 证实能力
1. 销售订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益
2. 传统的观点不分优点与利益
3. 有效地证实能力的方法
4. 如何提高异议防范的能力
第四单元 承认接受
1. 传统观点对收场白的认识
＊假设型收场白
＊选择型收场白
＊不客气型收场白
＊最后通牒型收场白
＊空白订单型收场白
2. 现代研究对收场白的认识
3. 进展及其技巧地把握
4. “暂时中断”及其技巧地把握
5. 没有成交及其技巧地把握
6. 成功的销售人员获得承诺的四个行动