课程大纲
第一章 大客户营销概述
一、什么是大客户
1、大客户的概念
2、工业原料类大客户与工业设备类客户区别
二、什么是大客户营销
三、大客户营销现状与未来分析
案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹
四、大客户销售流程七个阶段：
1. 客户开发阶段
2. 项目沟通阶段
3. 项目提案阶段
4. 项目投标阶段
5. 项目谈判阶段
6. 项目实施阶段
7. 项目验收阶段
五、大客户销售的推进流程十大步骤
1.电话邀约
2.客户拜访
3. 初步方案
4.细节交流
5.框架性需求确认
6.项目评估
7.项目谈判
8.签定合约
9.项目实施
10.项目验收
第二章 质量型大客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
?观念上的准备
? 行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
? 问题接近法、
? 介绍接近法、
? 利益接近法、
? 送礼接近法、
? 赞美接近法。
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与
沟通技巧
?分析型
?权威型
?合群型
?表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、客户关系发展流程
7、如何建立互信关系
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
第三章 如何实现高效的谈判策略
一、谈判定义
二、项目谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足
三、项目谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、项目谈判的六个阶段
五、项目谈判的内容
六、项目谈判的准备
1、项目谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
六、项目谈判中的应变策略
七、项目谈判的5W2H模式
八、与项目谈判的注意事项
九、谈判让步十六招
十、如何打破谈判僵局
十一、解决谈判分歧的五种方法
十二、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟：谈判过程对抗演练
第四章 与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投，利益相关
2. 优势互补，资源共享
3. 公平公正，平等对话（天下齐同）
4. 利润的最大化（短期、长期）
5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敌人？朋友！
四、大客户管理策略
1、大客户
档案管理
2、大客户
产品管理
3、大客户政策管理
4、大客户计划管理
5、大客户利润管理
6、大客户价值管理
案例：某企业卓越的大客户管理策略
五、为大客户提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4. 经营管理（内部管理、市场管理）
5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6. 售后服务（产品配送、问题处理）
7. 能力提升（组织变革、学习培训）
六、加强客情关系，密切双方感情。
1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引大客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证大客户关系稳固的重要因素。
2. 对大客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证大客户有利可图的前提上，因为大客户与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。
3. 具体方法：
?加强回访（业务员、
中高层管理者）
?及时处理市场问题
?政策兑现及时到位
?保证大客户利润达到预期
?厂商联谊会、座谈会
?节日慰问、领导走访、
?业务员日常周到服务
?优秀大客户评比物质和精神激励等。
七、提高大客户经营能力，实现双赢
1、分析大客户现状
2、提高大客户经营能力是根本
3、企业为大客户提供经营能力提升的智力支持。