销售团队打造与销售人员考核激励
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课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个
销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能，通常在带领销售团队时对一下问题感到十分头疼：
为什么
销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
为什么销售拿了钱还不守规矩？?
为什么发了钱仍然没有积极性？
企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
合作意识不强，你不理我，我也不理你。
课程目的：
了解销售主管的角色和职责。
学习如何优化销售队伍的工作效率。
建立销售管理机制，提升销售业绩。
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
如何使激励不仅控制结果，还能控制过程。
如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价。
如何建立科学的销售绩效考核系统。
课程大纲
第一章：销售主管的角色与定位:
超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：
１、
时间管理；
２、首要任务；
３、工作关系；
４、角色转变；
５、工作范围
一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
1.销售主管与下属应该是什么关系？
2.销售主管与下属能否成为真正的朋友？
三、如何打造销售主管的领导魅力？
一、你为什么没有领导气场？
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二、你为什么没有领导角色魅力？
销售主管三大自我突破与九项领导能力
四、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
第二章：销售人员的招聘与甄选
1. 选人比用人更重要
不同产品销售，要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人？
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适？
5．如何留住优秀销售人员？
6. 为什么优秀销售人员要走？
职务说明
晋升机制
第三章：销售团队的辅导与教练
建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、不同沟通风格的销售员和客户的
沟通技巧
4、SPIN--创造客户价值的
销售技巧与辅导
5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
第四章：建立销售管理机制
1、思考：销售主管管什么？
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？
3、销售
流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理
第五章：销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉！
2、今天的销售人员究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法来激励销售人员？
4、营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用：
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
第六章：业绩才是硬道理
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员
绩效管理解决“放羊”问题？
一、如何帮助下属制定销售计划？
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
二、坚决推动销售计划与目标任务达成：
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律
第七章：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、销售的532模型
2、当前绩效考评中存在的局限性
3、有效的绩效考评系统的流程和标准
4、如何有效的控制过程与结果
5、三种典型的绩效考评模式
6、确定关键业绩指标（
KPI）
第八章：如何制定具有竞争力的薪酬机制
1、销售人员薪酬水平确立
2、销售人员薪酬制度的建立
3、制度确立5大原则：
无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性