客户消费行为分析与销售技巧
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课程目标：
训练我们的服务营销人员进行行销潜能深化，深刻领悟行销的精髓；
从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；
全面准确了解客户的真实需要。
课程大纲：
营销有道——价值塑造忠诚
待客之道——理解万岁
谁是我们的客户
客户在购买中的考虑因素
客户需求的四层次
基本的
期望的
渴望的
意料之外的
客户感知觉分析-----三步曲
选择性的注意
选择性的理解
选择性的判断
客户感知的五个关键因素
案例分享讨论
客户购买行为分析
客户购买决策
影响因素
营客有“方”——取胜之道
待客秘诀——驿心启动之术（非销话题）
打开客户心扉的四个阶梯
主动营销四步曲
建立关系
保持态度
推荐价值
挽留情感
挖掘客户的需求
沟通中的常见问题
沟通中的分寸把握
沟通金三角（聆听 发问 赞美）
客户个性化
沟通技巧
个性测试
每种个性的特质
如何与不同个性的人相处
销售中，对不同个性客户的应对技巧
获取承诺、促进成交的技巧（促成10绝话术演练）