商务谈判中的步骤及策略
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在
商务谈判的长期实践中，人们总结出了许多有关谈判的策略，这些前人实践过的策略至今仍运用于许多商务谈判中。另外，商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。
5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。
6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。
7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为：
(一)与时间，空间有关的策略
1：最后通牒策略
2：规定时限策略
3：红白脸策略
4：货比三家策略
(二)与物质有关的策略
5：吹毛求疵策略
(三)与信息有关的策略
6：投石问路策略
7：沉默寡言策略
(四)与有关人的策略
8：权力有限策略
9：谈判升格策略
(五)与需要有关的策略
10：设身处地策略
11：激将策略
(六)与有关价格策略
12最后出价策略
13：低价策略
14：抬价策略