应收账款控制与信用管理
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● 课程受益
本课程通过标准与规范性做法的讲解，企业成功案例分析和互动练习，使学员获得如下收益：
- 了解信用销售对企业业绩和现金流的影响
- 明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案
- 掌握实用的信用风险防范措施和实战技能
- 熟悉客户信用管理的规范化操作流程
- 案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作
- 互动式学习，使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技巧
- 通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题
● 课程大纲
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
- 目前有些企业的赊销为何会失败
- 中国的赊销环境
- 企业面临的赊销风险
- 赊销的费用
- 以新的视角去看待赊销问题
- 信用管理职能设置上的误区
- 企业呆帐产生的原因分析
- 客户的延迟付款对企业销售的影响
- 赊销业务流程
- 双链条全过程控制方案
- 案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
- 信用管理的地位和作用
- 信用管理职能的确定和分配
- 职能设置
- 人员配备
- 建立信用管理管理体系的步骤和内容
- 案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
- 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
- 选择新客户时，如何确定其合法身份
- 分销商的风险识别要点
-
大客户的风险识别要点
- 对客户实施征信调查的时机
- 对客户进行信用调查的技巧
- 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
- 信用调查行业现状及调查公司的选择
- 如何解读调查报告
- 客户发生经营危机的异常征兆
- 客户信用资料的识别与更新
- 客户初选法
- 客户数量的合理控制
- 如何对客户进行分级管理
- 案例教学：某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
- 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
- 三个层次的评估模型
- 信用等级评估模型
- 模型的主要指标
- 权数的设置
- 评分方法和评分标准的确定
- 客户价值和交易风险评估模型
- 评估模型的使用
- 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制
- 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
- 如何确定信用期限
- 典型授信流程设计
- 内部额度控制方法及授信流程
- 定单处理系统与发货控制流程
- 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
- 授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
- 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
- 信用政策的内容
- 信用额度的使用
- 信用期限的使用
- 现金折扣使用
- 结算回扣使用条件
- 发货控制办法
- 典型信用政策类型与实施
- 不同类型客户的信用政策
- 分销商信用政策要点
- 大客户信用政策要点
- 新客户信用政策要点
- 老客户信用政策要点
- 导致企业信用政策失灵的错误观念
- 信用政策范本1：一般企业的信用政策
- 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
- 案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
- 销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
- 严格赊销文件和
合同管理，建立证据链
- 发货前的准备工作
- 库存管理、送货和发货控制
- 帐单管理系统
- A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
- A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
- DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
- RPM过程监控法
- 对帐制度
- A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
- 处理客户投诉和争议货款
- A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
- 应收帐款管理信息系统
- 练习：企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
- 收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用
- 收帐原则
- 收帐人员的特质
- 债务分析技术的应用
- 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
- 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
- 货款回收进度表
- 收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
- 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
- 客户的付款习惯和心理
- 如何防止客户的延迟付款
- 电话收帐技巧
- 收帐信的写法
- 如何面访
- 收帐礼仪
- 收帐心理
- 增加收帐效果的方法
-
销售人员应掌握的基本收帐技巧
- 电话收帐角色演练
- 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
- 练习：催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
- 要善于找到债务人的“弱点”进攻
- “威慑”并不是去“违法追帐”
- 胜诉并不意味追回欠款
- “等待”不会收回欠款
- “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
- 组合追帐策略
- 针对不同类型企业的追帐技巧
- 不同追帐阶段技巧
- 不同追帐方式的注意事项
- 怎样利用第三方代理追帐
- 诉讼方式追帐的基本原则和方法
- 对付呆帐的十种讨债技巧
- 案例分析：各种实战讨债案例分析
十一、合同和结算风险防范
- 注意新合同法的变化之处
- 合同签订的主要注意事项
- 合同条款审查要点
- 标准合同与履约注意事项手册的使用
- 合同跟踪管理要点
- 债权文件的管理要点
- 典型的票据欺诈手段
- 票据风险防范技巧
- 选择合适的结算方式
- 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
十二、收帐必须掌握的法律常识
- 谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消
- 合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
- 主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任
- 畸形公司种种——公司设立的条件
- 如何绕过公司的有限责任？
- 这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
- 追帐中常用的几条罪名——刑法
- 证据就是一切——民事程序法
- 支付令和诉前保全——民事程序法
- 法条冲突——法律基本架构和层阶
- 常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
- 练习：催帐法律常识测试
● 讲师介绍——刘宏程先生
高级讲师，工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。
其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理
和催债训练课程百余场，培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。
服务客户
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