销售谈判与专业回款技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2018年11月29-30日北京
培训费用：5800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程前言：
这是公司一个非常重要的客户，您为了顺利拿下这笔订单，已经精心准备了很久，马上将进入最终的谈判阶段。您明白，成败在此一举！您有备而来，信心十足，可第一轮谈判下来，局势却已超出了您的控制： 对方比想象中还要强势，条件一个比一个苛刻，您一直忙着应对，不知不觉陷入了被动的境地。对方的底限究竟在哪里？如何扭转局面、打破僵局？
您迅速调整谈判策略，几经周折，终于拿下了这笔订单，满心欢喜。
可好景不长，新的难题又摆在了您的面前：货发出了，款却迟迟收不回来。
面对老板急切的眼神，面对公司日益紧张的资金，面对客户的拖延和借口，您该何去何从？
销售谈判和回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题。然而对于如何完成有效谈判和快速回款，让许多管理者深感困惑。
本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，令您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让稳定增长的业务，源源不断的资金，保证企业的高速运转和持续发展。
课程收益：
1.帮助销售人员增加销售成功率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手
2.学会与难以应付及要求很高的客户成功交往，并建立起长期共赢的伙伴关系
3.学会设计有效的销售谈判流程，更有效地运用有限的内部资源支持销售
4.增强相关人员的专业收款知识，理顺内部及外部收款流程
5.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
课程大纲：
一、 成为谈判高手
1. 谈判高手可以获得什么？
2. 销售谈判流程详解
3. 谈判是一种投资，想办法让对方投资进来
4. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
5. 谈判前的几种实用心态调整技巧
二、 谈判心理学
案例分析：如何面对强势的谈判对手？
工具一：剖析四种谈判对手
1.4种谈判对手的特征、典型职位、沟通谈判能力与应对策略
2.如何与‘大人物’、决策人谈判
工具二：运用“全脑技术”绝杀各种对手
3.不同个性的人谈判优缺点分析
三、 高阶层谈判技巧
1.如何探询对方最关注什么？如何提问？
2.如何主导谈判？如何造势？
3.如何松动对方立场
C案例讲解：开局过招N策略
4.次序技术：谈判新话术
5.谈判中的人际关系把握：交浅不言深
6.谈判环境营造的学问
7.如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8.中场策略学习及如何进行让步？
四、 收款谈判中如何应对客户拖延借口
1.4种债务人个性分析
P训练：如果你是债务人
2.常见客户拖延借口及建议解决办法
3.逻辑技术使自己变被动为主动
4.客户拖延的征兆
5.聆听客户反馈
P训练：应对客户借口情景模拟
6.收款中的POWER法则
7.PK心理对抗表
8.收款“无间道”
9.百战不殆的实用收款技巧
P训练：收款过程综合练习
五、 实务应用：公司内的策略性谈判
1.攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2.内部谈判的两个障碍
C案例研讨：如何与下属谈判
C.案例研讨：如何与上级谈判
C.案例研讨：如何与同级其它部门谈判
3.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
P.练习：XYZ法谈通公司内部
主讲老师：程广见
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。
拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
授课经验：
诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。
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