工业品营销
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课程背景
您是否正日夜殚精竭虑地思考如何解决以下重大问题：
企业只有老板做业务或高管做业务！
客户掌握在业务人员手里，不属于公司！
客户开发周期长，业务不稳定、波动大，营销费用大，难以掌控！
成长慢、业务多年未突破，开发模式落后停留在“个人智慧+公司资源”的阶段！
缺乏模式，效率低，无法复制！
开发高端客户难，客户低端：穷客户、无赖客户、低价客户、付款方式恶劣客户！
薪酬激励不科学、考核不到位，业务人员流失严重、缺乏斗志与激情…
课程收益
力助企业发生七项重大转变：
→ 增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变
→ 销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变
→ 开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变
→ 人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变
→ 销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售
流程管理 转变
→ 客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变
→
客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变
课程大纲
第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能
清源，现代营销离不开理论的指导！
◇ 工业品营销的概念
◇ 工业品营销的八大特征
◇ 工业品营销的四大营销因素
◇ 工业品营销的四大本质
第二讲：工业品营销九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
◇ 对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
◇ 建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
◇ 成熟的业务 模式
◇ 行之有效的营销策略与手段
◇ 数据库营销
◇ 销售
项目管理
◇ 客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
◇ 战略性伙伴客户经营
◇ 营销组织建设和基础管理
第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以项目管理的方式做单。
◇ 销售项目管理的基本理论
◇ 销售项目管理的基本操作
◇ 销售项目管理的操作实务
1）全景全过程案例学习
2）分小组案例研讨总结
第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘
信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
◇ 为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
◇ 解决信息不对称的三大方式和四大原则
◇ 组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法
第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
◇ 为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
◇ 营销中客户常常出现的情况与反应
◇ 营销人在营销中常常犯的低级错误
◇ 做实每个业务机会六大步骤
◇ 做实业务机会中有效手段运用
◇ 如何分析与评估客户需求
◇ 如何化解客户疑虑、异议与担心
◇ 如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
◇ 如何发展与使用客户内线
◇ 阻击竞争对手和干扰客户决策
◇ 报价技巧
◇ 谈判技巧
◇
大客户适时成交的五种方法
◇ 组织间工业品营销中典型问题解答
第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
◇ 客户对企业的价值与意义
◇ 维系老客户与开发新客户成本分析
◇ 如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
◇ 客户生命周期全程管理
◇ 客户经营与管理
授课专家 刘祖轲
曾在中国工业品营销最成功的标杆企业——深圳市
华为技术有限公司市场部从事营销工作，工业品资深著名营销专家、南方略总经理,领衔南方略专家团队，针对工业品当今营销中存在的问题、难题、困惑，为企业提供行业全面、系统、纵深解决方案。
■ 中国系统营销理论的创建者
■ 20年华为、东风汽车及国际市场经历
■ 中国营销咨询最具影响力十大领军人
■ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物
■ 中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
■ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长
■ 南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理
■ 清华大学、上海交大、中国农大、中山大学、深圳大学、成都电子科技大学、江西财经学院、四川省党校等
市场营销客座教授
■ 《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。
部分辅导工业品客户：
东风汽车、三一重工、玉柴机器、南玻集团、东风传动轴、力帆、徐工集团、新疆特变电工、斯太尔汽车、科力远电池、豪鹏、白云电器、利欧水泵、英伟腾变频器、杰克缝纫机、清华机电、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、兴天下安防、北京人民电器、长园电力、科苑集团、方大集团、亚太节能等企业。
● 培训对象
电气自动化、工程机械、电池、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床、IT信息化等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理等。