销售渠道开发和分销商管理
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课程目的：
揭示以顾客为核心的渠道营销战略和定制原则，学习各种渠道成员的特性、盈利原理和选择要点，详述渠道营销部门的职能，说明管理渠道的要素和详细操作过程，对渠道发展趋势提供前瞻性指导。
课程大纲
顾客的角色
渠道的基本内容及与4P关系
渠道的导向
渠道必须要考虑的因素
渠道营销的特点
渠道的作用和利益
渠道营销的哲学
管理渠道要解决的问题
渠道选择
渠道识别和渠道流程图
各种类型的渠道特点
顾客、市场周期、时机和渠道
渠道组合的基本和深入导向
如何分析客户购买过程？
全线产品行销战略
渠道选择要点
衡量渠道的先决、常规和最终指标
渠道伙伴的选择步骤
选择渠道的工具：模版
渠道经济利益模式
分销商盈利模式
经销商如何赚钱
零售商利润模型
厂家管理渠道的成本趋势
组织问题
渠道营销的必要条件
渠道营销部门做些什么？
渠道战略的内容和现实问题
如对渠道经理的要求
厂家促销的主要任务
渠道失败原因
何与经销商制定并执行计划？
提高厂家的渠道影响力主要战术
管理经销商的基本方法
需要了解哪些数字?
重要人员薪酬方案的内容参考
渠道势力
渠道势力计划
渠道势力的影响策略
渠道冲突掌控技能
渠道政策
营销政策制订要点
渠道政策基本结构
制订渠道政策要务
渠道开发计划
三个主要方面：输入、约束和输出
渠道设计
招募计划操作要点
与合同相关的问题
渠道趋势
渠道销售演变趋势
分销的新传播机构
科技对渠道的影响
电子商务的特点和好处
附加：其它渠道