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大客户开发与维护

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课程收益:
1.迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
2.熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
3.掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
4.掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。
课程提纲
第一步为什么要做大客户的开发与维护
……案例：利乐的客户关系
第二步大客户开发前的准备
……案例：院长的人生目标
第三步针对大客户的面对面沟通
1、开场与亲和力
2、信任关系的建立
3、19种问候
4、六种句式
案例：销售之父的收银机
第四步挖掘和引导客户需求
1、扑克牌游戏
2、什么是SPIN提问方式
3、跟随引导的六种策略
4、USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
案例：新华社的采购条款
第五步大客户心理分析
1、马斯洛心理需求个人分析
2、屁股决定脑袋的职务分析
3、客户关系的八个心理阶段
4、大客户需求曲线与如何满足客户需求
案例：联邦快递的收货人
第六步大客户关系的建设
……
第七步商务谈判
1、看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判 2、一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
3、报价方法与价格解释技巧
4、向脱衣舞娘学让步策略
5、如何创造剩余价值，如何不谈而胜
第八步大客户关系的维护
1、客户关系维系的重要性
2、人与人的亲密关系、企业与企业的合作
3、客户维系中的有效行为
4、四种客户关系评述
案例：香草冰激凌与汽车发动故障
第九步如何把客户变成我们的业务员
……
课程回顾与问题解答

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