销售流程管理
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程收益：
洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效；
最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标；
使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系；
准确的做销售预测，及时调整销售行动；
更好地平衡长短期绩效，制定科学可行的销售计划；
让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。
课程简介:
在企业里，销售技巧类的课程如PSS、SPIN、KAM等被关注很多。而对销售流程管理类的课程关注较少。事实上，销售流程管理是很重要的。销售技巧提高的是销售活动的质量，而销售生产力的管理，改善的是销售人员活动的有效性。我们认为，销售目标的达成是一个自然而然的过程，是可以被清晰的流程来掌控的。把控好每一个环节，足以让销售目标的达成成为一种必然，好比生产车间生产产品一样。看的清，触碰的到！
假如您有2间工厂，一间每月生产200个产品，另一间却是100个，您能够接受这个差异吗？同样的，如果是两个销售组织、两个销售人员呢？
在不同业绩的背后，正是销售生产力管理的不同。
课程关建词:
销售个人绩效管理/销售生产力管理/销售计划/销售预测/新客户开发/热客户跟踪/老客户维护
参加人员：
所有的销售人员、销售经理、销售总监。 特别是BtoB商业模式的职业销售
课程大纲：
一、绩效达成因素和模式
1.案例：他们的业绩因何不同
2.对各种影响因素的分析
3.如何面对这些影响
--目的：通过案例，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。
--方法：讲解、案例分析、讨论
二、销售的平台
1.C.A.R模式
2.绩效和活动的关系
3.正确的销售活动曲线
4.平台思想和平台的层面
--目的：对业绩形成的模式做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。
--方法：讲解、讨论、测试
三、新客户的开发
1.目标客户到潜在客户的转化过程
2.目标客户的来源
3.如何衡量目标客户的价值
4.新客户开发平台管理指标监控
5.新客户开发平台能力素质要求
--目的：探讨新客户的来源，对新客户价值做分析。使客户开发工作高效。
--方法：游戏、讲解、案例分析、讨论 第二天 9：00~17：00
四、热客户的跟踪
1.从潜在客户到成交客户的转化过程
2.定义你的销售阶段
3.评估和分析成交热度
4.进阶中的战术活动
5.热客户跟踪平台管理指标监控
6.热客户跟踪平台能力素质要求
--案例：他能完成任务吗
--目的：将客户的跟进流程化，模式化。通过您的战术活动，使项目成功。
--方法：讲解、实战练习、点评
五、老客户的维护
1.从成交客户到忠诚客户
2.客户继续购买的原因
3.全面发展与关键人物关系
4.开发客户多层次需求
5.建立您维护老客户的活动规范
6.老客户维护平台管理指标监控
7.老客户维护平台能力素质要求
--案例：客户为什么不再购买
--目的：对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。
--方法：讲解、案例分析、讨论、点评
六、流程监控和销售计划
1.让整体流程有效运转
2.某公司销售管理系统
3.企业个案分析
4.建立可行的销售计划
--目的：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，练习做可行的销售计划
--方法：案例分析、讲解、讨论
讲师介绍：焉老师
宝马（中国）培训学院认证培训师、教练；获得BMW国际培训师认证—专家级培训师；曾经担任某外资企业副总经理；10多年的市场营销和管理的实战经验。
复旦大学工商管理硕士既具备扎实的理论知识，又以丰富经验见长，思维活跃、反应灵敏、逻辑性强。培训风格：互动/实战/乐趣。培训天数超过1000天
企业内部培训的客户主要有：宝马、摩托罗拉、西门子、伊莱克斯、神龙汽车、东风汽车、柯达、强生、施耐德、海尔集团、美的集团、中外运、中国石化、立邦漆、樱花卫厨、拉法基、恩德斯-豪斯、福禄克。