大客户销售策略与技巧
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课程背景：
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
课程收益：
——按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。
——理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
——学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。
——能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析。
——能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。
课程特色：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。
课程大纲：
1、大客户销售概述
· 大客户销售概述
· 大客户定义及销售特点
· 大客户销售代表的任务
· 大客户销售代表的人格建设和素质要求
· 大客户销售代表必须具备的能力
2、大客户信息收集及需求分析
· 大客户所在行业的动力因素和战略目标
· 大客户目前的潜在问题分析
· 大客户企业的采购流程和运作
· 大客户的需求状态分析
· 发现大客户的需求/动机
· 大客户需求状态分析和进攻方向
3、大客户拜访流程
· 设定拜访策略和目标
· 通过有效的提问获得重要信息
· 设计信息收集的框架
· 组织有效的问句
· 漏斗技巧和FOC引导方法
· SPIN技巧在实际操作中的问题
· 方案和价值提炼
· 价值展示
· 异议和价格问题探讨
· 获得客户的承诺
· 持续的让客户满意
4、与关键人物的互动
· 涉及到哪些关键人物
· 关键人物的角色
· 关键人物的关系基础
· 关键人物的个人动机分析
· 参与购买者购买标准分析
· 参与购买者态度分析
· 关键人物的风格分析
· 顺应客户风格的方法
· 建立良好关系