消费心理及客户行为分析
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课程背景
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
•课程对象
市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等
•课程时长 12课时 2天
•课程内容
•消费心理
◦客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
◦作为专业销售人员，如何引导客户消费？
◦您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
◦您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
◦消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
◦买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
• 销售心理与行为分析
◦客户为什么会消费？
◦买卖的核心要素
◦达成消费的核心
◦核心词汇精讲
•销售人员如何了解客户心理？
◦动机理论
◦指南针法则
◦榜样的力量
◦关键按钮
■ 高成交率成交模式解析
■专业销售人员的价值主张
■消费心理学与消费行为是什么样的关系？
■不同客户的消费流程与专业销售流程
■案例研讨
◦客户个性分析
■ “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
■您知不知道一个人的“心”如何运作？
■客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
■形形色色的客户，我们如何去把握？
■客户需求状况
■完全明确型
■半明确型
■不明确
■客户的感知模式
■不同感知模式的特点
■不同知感模式的对应沟通方法
■客户的个性分析
■各种性格的优点与弱点
■各种性格的互动：客户沟通的策略
■性格测试
■研讨
■客户的个性模式分类与沟通
■追求型与逃避型
■自我判定型与外界判定型
■自我意识型与顾他意识型
■配合型与拆散型
■案例研讨
■沟通核心能力训练
■为什么有人不敢问？
■不会问？怎么办？
■如何引导客户？
■如何不被客户引导？
■怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
■问
■问的目的与方向
■问题的方式与内容
■高效沟通的四大类问题
■ “问”的核心能力训练
■听
■听些什么？
■如何区分表相还是真相？
■如何运用同理心聆听？
■ “听”的核心能力训练
■辨
■清晰信念与行为
■清晰事实与真相
■清晰目标与成果
■ 应
■如何回应？
■回应什么？
■应的方法与技巧
■如何运用潜意识沟通？