渠道建设与管理
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课程收获：
掌握渠道动力模型，根据自身的营销战略选择适合的渠道模型
获得与现有网络资源建立伙伴关系的策略和方法
获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具
掌握防范渠道信用风险的方法，增强化解渠道冲突的能力
课程大纲：
第一天上午
一、营销渠道管理概述
1、营销渠道的概念与功能
2、营销渠道的结构
3、目前营销渠道发展面临的问题
4、科特勒5种渠道客户关系分类
5、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
6、渠道管理的概念与重心
7、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点
二、渠道开发与现存问题管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
第一天下午
3、渠道动力模型的演变
4、案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用
5、选择代理商的工具：《评分卡》
6、渠道窜货产生的原因与解决方法
7、渠道冲突管理方法
8、小组讨论：目前渠道存在的问题
三、渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判
1、测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析
2、与不同个性优势的客户的沟通方法
3、小组讨论：沟通环走模型
4、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
5、优势销售谈判的流程
6、视频研讨：次序技术在谈判中的运用
7、案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用
第二天上午
四、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2、高效销售团队的金字塔模型
3、三种销售团队类型
4、销售团队的组织结构及优化
5、销售队伍发展的四个阶段
6、销售团队冲突管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8、视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
五、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1、影响客户满意度的因素
2、提高客户满意度的技巧
第二天下午
3、客户忠诚的价值
4、提高客户忠诚度的技巧
5、客户流失的六个原因
6、案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度
六、渠道信用管理
1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2、营销战略思考：赊销的利弊分析
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、了解对手：如果你是债务人？
5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7、实战演练：渠道货款必收技巧
讲师介绍：程广见
实战经验：历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，亚洲太阳种子公司（America Asian Sun Seads Co.）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点：其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程：信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧、面对面销售“七剑”技巧实务……
服务客户：新浪网、诺和诺德、联想集团、西门子、惠普、ABB、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、中兵集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、四川航空…