金牌店长提升教程—终端店面销售之异议处理
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
1．异议处理的四大原则
（1）尝试着让顾客去喜欢你
人的感觉是很奇妙的，就象恋人一样，老婆喝过的残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应当，而一位陌生人喝剩下的茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂的作用。同样的道理，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。
l 思想
首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面的那个家伙还是很认可我的。
l 眼神
因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出：“我对你的感觉很好”。只有这样，双方的感觉才能建立得起来。
l 话语
最后，我们还需要用话语来扣住顾客。
例如：“这位先生，和您聊了这么长的时间了，我感觉其实你还是蛮认可我这个人的嘛！”顾客也许会没有意识到他对我们有好感，这就需要我们用言语来表示出顾客对我们的认可，强行地把双方的感觉表达出来。顾客一听，喔，是啊，也许我还真有点认可他了。于是这种认可就被强化了。
（2）事先做好准备
步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；
步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；
步骤4：由员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；
步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。
（3）避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”
站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。
销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。
不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，北京卖场有几万个，销售人员有几百万，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。
（4）随时实施“隔离”政策
当价格是A顾客的问题时，我们优秀的销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。
当销售人员忽略了隔离时，此时A顾客提出了“太贵了”的异议，就会引起现场B顾客的认可，而C顾客就会表达“你们竞争对手的产品配置和你们差不多，但是价格要低很多”的观点。最后3个顾客就有可能会团结在一起强行压价或共同走出店面，他们因为立场相同会非常的团结。因此，优秀的销售人员要对顾客随时实施“隔离”政策，瓦解顾客间的同盟。
2．异议处理的方法
（1）忽视法
微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略顾客不理性的观点或者意见。认识到对方只是想表现自己的看法高人一等而已，不用去计较或争辩。
比如顾客会说：“你们的产品如果找张曼玉拍广告我早就购买你们的产品了”或者“你们汽车的发动机如果是全铝发动机，我早购买你们的产品了”等等，这些都不是顾客的真正异议，对方只是想表现一下自己的知识广博而已，此时聪明的销售人员会这样说：“您真高见，这样的一个好建议我回去一定向上面反应一下”就可以了。
（2）补偿法
“这款笔记本的外观设计、屏幕的色彩感都非常棒，令人眼前一亮，可惜表面的材质不是顶好的。”
“您真是好眼力，这款笔记本的材质的确不是最好的，若选用更好的材料，价格恐怕要高出现在的五成以上了。”
当顾客提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉：
“产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的，产品的售价和价值是一致的。”
（3）请示法
协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们可以采取迂回的方式，用请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。
例如：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了。这时我们要说：“您看，我们已经沟通这么长时间了，也沟通得很愉快，您目前就是在价格上还存在一点异议是么？我目前给您报的这个价格已经是我最大的权限了，如果您想要最终购买我们的产品，那么我就向上级主管申请一下。上级主管同意了，我们就成交；如果上级不同意，我们后期再来合作，您看，这位先生，您报一个价，我帮您请示一下”。
报价的结果一般会产生两种结果：
第一种：价格过低，我们无法接受。这时我们要说：“这位先生。这个价格是不可能的事情，如果我向上级主管汇报是要受到批评的，产品我们赚多少都没有关系，赔本的生意我们做不了。如果您对我们的产品感兴趣，请您再报一个合理的价格！”把问题推回去。
第二种：价格我们可以接受。这时我们要给主管打电话，说明顾客的购买价格，并说明自己的权限不够，但是顾客的购买意愿强烈，希望最终得到这款产品，我们也希望后期能够和这位先生合作并达成一致，您看如何……而且如果这个价格您同意的话他今天就能购买（说话的同时眼睛看着我们的顾客，引导他的认同感）
沟通完毕，放下电话，对顾客说：“张先生，您好，我们的主管答应以这个价格卖给您了”，这样说顾客心里会非常高兴的，但是我们要记住销售谈判是要有来有往的，所以我们为了让顾客对产品产生更强烈的购买需求。还要继续“折磨”顾客。下面要这样说：“但是，这个价格是有三个条件的”。顾客一般会同意听取我们接下来的条件，“第一，只此一次，下不为例，以后您再来也不会是这个价格了；第二，您不能和您的朋友说您是这个价格购买的，否则今后我们的生意无法正常开展，第三，这是不开发票的价格，如果开发票需要您再补几个税点”。
顾客对第一和第二个条件都能接受，唯独第三个因为涉及到今后产品修理问题，不能够同意。这时我们需要再次当着顾客的面打电话向主管请示，“……前两个条件顾客都能答应，唯独第三个，因为后期维护没有保障不能同意，如果我们答应了第三个条件顾客今天就能购买”（看着顾客说最后一点从而引导顾客，达到我们最终目的。一般来讲，你对着顾客这样说的时候，顾客会主动迎合你的观点的）。
放下电话后再次和顾客沟通：“张先生，我们主管答应给您以这个价格，可以给您开发票，但前提就象我刚才和你沟通的这样，只有您今天购买，才会是这个价格。”这样说百分之八十的顾客都会购买，因为他感觉自己赚了！
销售谈判有时候就是一个双方博弈的过程，先给对方一点，然后再拿回来一点，此时对方会不高兴，最后再把前面拿回来的那点给回顾客，一般来说顾客就没什么问题了。顾客会感觉自己赚了，但其实一切都在我们销售人员的掌控之中。
（4）“诱敌深入”法
通过一系列问句,设计一个流程来引导顾客的购买思维，目的是制造客户的购买感觉，任何人都不喜欢被推销，但如果感觉这个需求可以被我们的某类产品解决，就会自然产生需求被实现的想法。
我们要学会设计一个沟通的流程，通过相应的流程在顾客的行走路线上挖一个个“坑”，所以“诱敌深入”法又叫做“挖坑”法，叫“一路上有坑，必有一坑适合他”。顾客提出一个异议，先要认可顾客，“我理解您的看法，很多的顾客在购买我们产品的前期都是这个样子的”，进一步引导顾客，“您的意思是不是说……”“诱敌深入”继续引导我们的顾客“您已经认可了我们的产品，只是对这个价格感到困惑，对么？”“您的意思是不是说，您已经认可了我们这款产品，如果我解决了您的问题，您就会购买对么？”……最后这些问题落在购买上。
相应地，顾客可能出现两种回答，一种是“对，如果解决了问题我会购买”；一种是“不是，我还有其他的问题”，如果是第二种，没有关系，接下来继续引导我们的顾客解决其他的问题，最终还是要落在解决问题后购买我们的产品上。
顾客认可了我们的回答后，和顾客说：“那么请您接下来听一听我的建议好吗……”接下来我们从未来使用该产品对顾客创造的价值和目前的价值等角度展开沟通，把顾客引导向我们的目的。
（5）“是的……没错”法
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。
因此我们采用同理战术，因为只有先去认同别人，才能最终肯定自己。
作一个点头的动作，口中伴随：“是的，没错”，无论顾客的问题多么困难，优秀的销售人员都可以用“是的……没错”来回答他，其重点在后期我们如何进行框饰。
例如：
“你们产品的包装太烂了”
“是的，没错，我发现您对产品包装的色彩感很强，下次我们公司生产产品时，邀请您来做我们的色彩顾问好么？”并不是要求我们真正地解决顾客的问题，而是怎样通过有效的话术回避问题。这是我们每个销售人员都应该做到的。
还有的顾客会说：“你们产品的价格太高了”。我们要回答：“是的，没错，我一看到您就发现您是享用高档产品的人，所以低档次和价格的没向您介绍啊！”。