金牌店长提升教程—终端店面之出色产品介绍
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产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。
案例：愿意购买保险的士兵
二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。
连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下。
中士站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。
为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端
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一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。
怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？
1．产品介绍之“特优利证法”
（1）产品特点
特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。
例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。”
“这款音响具有全中文触摸控制屏。”
这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。
（2）产品优点
优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。
例如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。
“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。“防止灰尘” 是这个产品特征所引申出来的含义。
虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？
所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。
（3）给顾客带来的利益
在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。
接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。
“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。
“您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。”
现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。
（4）加以证明
由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。他会想：“我知道这个产品的好处，但是还有谁买了？别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的”。因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。要知道——具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。我们可以通过以下几点对顾客加以说明：
l 销售记录——实际顾客的购买凭证
l 客户证明——顾客的购买证明
l 实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客
l 辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客
l 技术实力——产品的技术含量
通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！
2．产品介绍之“加、减、乘、除”法
（1）加法：如果顾客购买会带来的益处
“使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了”——防水笔记本
（2）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处
“如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后可就蛮麻烦的啦！”
（3）乘法：利用人们的从众心理加以影响
利用顾客的从众心里——“许多象您这样边坐飞机边工作的金领都很喜欢这款笔记本。”
（4）除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受
“不到9000块钱的高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级的产品，这个算下来每天也才10块钱，您高枕无忧的利用飞机上的时间会多创造多少价值啊，不知道是9000块钱的多少倍呢！您说呢？”
3．产品介绍之“先缺点、后优点”法
有时我们的销售人员在介绍我们的产品时，也要适当地解释一下产品的不足之处，不要让顾客觉得我们“老王卖瓜，自卖自夸”。先顾客一步阐述产品的缺点，才有可能得到顾客的更多信赖。坚持 “先说缺点，再说优点”的原则，会让我们的顾客感觉更好。
举个例子：“这台电脑的质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点儿！” （把价格高的缺点放在了后面，高价格的印象：顾客会想这么贵，值得买吗？）
“这台电脑的价格稍微高了点儿，但是质量和后期服务非常好！”（把质量放到后面，高品质的印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）