工业品营销—赢在信任
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课程前言：
工业品营销我们提出了用四度理论来做营销，用九字诀找对人，说对话，做对事来搞定；利用客户关系的二十五方格理论来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
课程特色：
◇针对工业品产品行业（工业品、高附加值、IT集成等）的
大客户；
◇课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
◇十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
◇五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
◇“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
◇针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
◇有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
◇来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心；
课程大纲:
一、重塑工业品关系营销的新思维
◇工业品营销的五大特征
◇工业品营销的“四度理论”
◇关系营销的三大新内涵
◇工业品营销的六大误区
◇工业品营销七大的经脉图
二、工业品营销策划的八步法
◇一、以用户需求为中心的调研
◇二、核心竞争优势的再造
◇三、避开价格战的新突破
◇四、建立优质的目标客户
◇五、企业组织架构中的资源配对
◇六、绩效考核与管理
◇七、工业品市场推广的“九阴真经”
◇八、执行方案与成本控制
三、工业品营销管理的天龙八部
◇客户内部采购流程的分析
◇客户内部的职能分工
◇项目性销售的推进流程
·第一部：电话邀约
·第二部：客户拜访
·第三部：初步方案
·第四部：技术交流
·第五部：框架性需求确认
·第六部：项目评估
·第七部：
商务谈判
·第八部：签约成交
◇销售里程碑与标准管理
◇销售成交管理系统
◇项目性阶段辅助工具
四、工业品项目性销售的关键—九字诀
◇A、找对人---分析客户内部采购流程
·分析客户内部的采购流程
·分析客户内部的组织结构
·分析客户内部的五个角色
·找到关键决策人
·如何逃离信息迷雾
·项目中期，我该怎么办？
·利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
◇B、说对话-发展客户关系
·客户关系发展的四种类型
·客户关系发展的五步骤
·四大死党的建立与发展
·忠诚客户有四鬼是如何形成的
·与不同的人如何打交道
·如何调整自己的风格来适应客户
◇C、做对事--客户需求调查
·销售中确定客户需求的技巧
·有效问问题的五个关键
·需求调查提问四步骤
·隐含需求与明确需求的辨析
·如何听出话中话？
·如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
◇用对心是服务的一项原则
◇建立服务的五大体系
◇个性化服务的二大关键
◇客户关系提升的25方格
◇建立忠诚度的五大指标
◇战略性合作伙伴的三个因素