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顾问式销售技巧与客户发展训练营

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【课程大纲】
第一单元：企业盈利与客户营销的价值
企业持续发展由谁决定
如何获取竞争优势
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展
我们在卖什么
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品
客户的关注点
第二单元：顾问式销售与客户关系发展
什么是顾问式销售
顾问式销售与传统销售的区别
客户认知
谁是我们的客户
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户需要我们提供什么
客户的购买影响
客户的购买流程
第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课”
一：客户分析与客户发展
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
二：如何做好售前准备
掌握全面的“知识包”
制定充分的策略计划
有效的准备流程
营销前的四个影响力设计
三：如何有效接触客户
梳理客户行为
寻找关系“按钮”
准确确定客户关系中的“角色”
定位客户角色与关系发展计划
如何影响客户对您的期待
第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧
提问式引导客户
如何引导出客户的顾虑
客户问题的按钮
与客户分享问题
如何将问题转化为客户的痛苦
客户痛苦的扩大化
客户痛苦的“追杀”
如何将客户痛苦升级
拦截客户的舒适区
为什么不要让客户进入他的舒适区
如何给建立您和客户的共同愿景
如何将愿景变为利益
与客户共同陶醉“这个愿景”
专业的推荐吸引客户
产品推介的方法
产品推介的技巧
产品演示的要点
FABE专业销售
FABE的专业工具
FABE专业陈述
说服客户的原则
说服客户的策略
说服客户的步骤
说服客户的技巧
说服各类型客户
分析不同客户的人际发展类型
四个人际风格的分析
黄色人的特质和沟通销售要点
红色人的特质和沟通销售要点
蓝色人的特质和沟通销售要点
绿色人的特质和沟通销售要点
客户的异议
客户的异议就是机会
解决客户的异议
异议分析
如何应对客户的异议
如何应对因各户个性问题而产生的异议
异议和客户满意
第六单元：如何通过细节推进客户销售关系发展
销售过程的细节
细节决定成败
没有准备就准备失败
资料的专业整理
信息的专业表达
面对面的专业呈现
如何建立客户对您的专业感知
如何向客户传递积极的态度
如何与客户表达竞争对手的信息
沟通过程的回顾
创造性思考

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