商务谈判技巧和策略--商务谈判前的五项准备
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商务谈判是企业对外营销的重要手段，在商务谈判中，谈判双方都希望为自方争取到尽可能大的利益空间。那么，在谈判中占据主导无疑是有助于谈判目的达成的一个重要标志。如何在谈判过程中占据主导呢？有专家分析指出：充足的谈判准备工作对于在谈判进程中掌握主动至关重要。
准备一：收集资料和信息，做到知己知彼
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。需要收集信息的内容包括：
1) 收集“标的”信息
● 相关的商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息;
● 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况;
● 对方谈判的策略：了解对方的谈判目的、真正的需要以及对方可能采取的策略等。
2) 收集对方信息
● 对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息;
● 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息;
● 对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息;
● 对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等
3) 收集政策、时事导向、 国家、地方的各种政策、法律、法规。
准备二：选择人员并做合理安排，确定谈判班组
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
准备三： 确定目标及可让步的尺度
谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应该包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。
谈判目标是一种体系：最低目标(基本目标)、可接受的目标(争取目标)、最高目标(期望目标)。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
准备四： 确定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。
1) 选择战略：我方最看重的是本次谈判的结果还是双方的长远关系。
2) 判断我方谈判地位：根据影响谈判的各种因素，分析我方的谈判地位，处于优势、劣势、还是均势。
3) 准备替代方案：
谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地;替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。
4) 做好心理准备
● 在谈判中遇到强硬对手的心理准备。
● “马拉松”式谈判的心理准备。
● 谈判破裂的心理准备。
准备五： 确定议题
● 先把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。
● 再根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。
● 尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。