商务谈判技巧和策略--商务沟通谈判需要倾听
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在商务沟通谈判中，倾听是非常重要的概念。只有懂得倾听，商务沟通谈判双方才能获取互相需要的信息。倾听与听是两个互相联系而又有区别的概念。听是人体听觉器官对声音的接受和捕捉，听是人对声音的生理反应，是人的本能，带有被动的特征。只要你的听觉器官是完善的，你就能听，你就不得不听——有时被噪音干扰得心烦意乱，想不听还不行，你得关窗户，堵住耳朵;要想成为善于学习的人，有的就有意到闹市去看书，通过后天的努力，提高抗干扰的能力，提高专注的能力。
倾听必须以听为基础，但是是一种特殊形态的听。第一，它是人主动参与的听：人必须对声音有所反应，或者详细地说，在这过程中人必须思考、接收、理解，并作出必要的反馈。第二，它必须是有视觉器官参与的听。没有视觉的参与，闭上眼睛的听，只有耳朵的听不能称为倾听。在倾听的过程中，必须理解别人在语言之外的手势、面部表情，特别是眼神和感情表达方式。
这样，我们可以把倾听定义为：在对方讲话的过程中，听者通过视觉和听觉的同时作用，接受和理解对方思想、信息及情感的过程。
依据这种见解，在倾听过程中，我们不仅要听到对方所说的话语，也不可忽视不同的重音、声调、音量停顿等因素。例如，说话人适当的停顿，会给讲话人一种谨慎、仔细的印象;过多的停顿会给人一种急躁不安、缺乏自信或不可靠的感觉。例如，说话的音量不同也会让人区分说话者愤怒、吃惊、轻视或怀疑等等不同的态度。
依据这种理解，视觉接受到的信息也属于倾听的内容。我们诉说的话往往由于不同的说话方式而具有不同的意义。例如，听见你的女友向你说：“讨厌”，如果她的神色娇羞，你应当欣喜若狂，切不可像傻瓜一样低头走开;如果她横冷目，你应当当真，切不可像白痴一样没有反应，赖着不走。
依据这种理解，就不是所有听觉完整的人都会倾听，例如，下面一些类型的人就是不会倾听的人。一种人，他用迟钝的目光看着你，一心一意地在想着他自己下面该说什么，他对你说的话一点也没有听进去，还在你讲话的过程中不断地打断你，说些与你刚才说的没有联系的话。一种人，他先前对你说：“如果你有任何问题的话，可随时找我帮忙解决。”当你真的去找他时，他却把所有的时间用在谈论他自己的问题上。一种人抱怨每一次讲座，在讲座开始5分钟后就不听了，虽说没有睡觉，却总是在抱怨没意思和浪费时间。一种人，在某一个发言人刚说完坐下时，就对坐在他旁边的人说：“这个人对他自己所说的话其实并不懂，我不能容忍这种装腔作势的人!”倾听不同于听，它不是人的本能，只有通过后天的学习才能获得。上面几种人都必须通过学习才能掌握倾听的技巧，学会倾听。
倾听的重要性
在商务沟通谈判中，倾听的重要性表现在以下几方面：
1. 倾听在人的生活工作中占有很重要的位置
根据统计数据，人们平均在工作中和生活中，有40%的时间用于倾听。事实上，在日常生活中，倾听是我们自幼学会的与别人沟通能力的一个组成部分。它能让我们能够与周围的人保持接触。失去倾听能力也就意味着失去与他人共同工作、生活、休闲的可能。在日常工作中，领导者的倾听能力更为重要。一位擅长倾听的领导者将通过倾听，从同事、下属那里及时获得信息并对其进行思考和评估，并以此作为决策的重要参考。有效而准确地倾听信息，将直接影响管理者的决策水平和管理成效，并由此影响公司的经营业绩。
2. 在当今信息时代，倾听更加显示出其重要性
由于科学技术飞速发展，社会化大生产更具有整体性、复杂性、多变性、竞争性。管理者单枪匹马的能力日显弱小。面对纷繁复杂的竞争市场，个人难以作出正确的判断，制定出有效的决策方案。法国作家安德烈?莫洛亚说：“领导人应善于集思广益，应当懂得运用别人的头脑。”希腊谚语说：“多听少讲有利于统治国家。”唐代贤臣在劝谏唐太宗时一针见血地指出：“兼听则明，偏听则暗。”古今中外，对于倾听都是一致肯定，处在信息爆炸的时代，倾听更是不可或缺的法宝。
3. 名人、成功人士基于切身体会，作了许多经典论述
这些论述对于我们重视倾听是有启示作用的。
保罗·赵说：“沟通首先是倾听的艺术。”伏尔泰说：“耳朵是通向心灵的道路。”米内说：“会倾听的人到处都受欢迎。”幸之助把自己的全部经营秘诀归结为一句话：“首先细心倾听他人的意见。”
艾科卡说得更为动情：“作为一名管理者，使我最满足的莫过于看到某个企业内被公认为一般或平庸的人，因为管理者倾听了他遇到的问题而使他发挥了应有的作用。”他说得很直接：“我只盼望能找到一所能够教导人们怎样听别人说话的学院……假如你要能发动人们为你工作，你就一定要好好听别人讲话。”
美国著名的“玛丽·凯化妆品公司”创始人玛丽·凯说得更为风趣：“一位优秀的管理人员应当多听少讲。也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵，一张嘴巴的缘故吧。”
成功之士之所以成功，一定有他多方面的完整因素。上面这些论述只是从听的角度进行了深入的总结。它们指出了倾听的重要作用，但我们并不是把它作为包医百病的良药来理解。