企业销售流程再造及应用
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1 企业销售流程再造（BSPR）的提出
近年来，企业生存与发展的外部环境发生了巨大变化，这种变化已成为环境中不可或缺的一部分，已成为常态，变化非常普遍和持续不断，而且变化的速度越来越快。这些变化的具体表现可用“2C1I”来描述，即顾客、竞争和网络。
1.顾客。大众市场逐步消失，消费需求向多样化、个性化方向发展，顾客是否满意成为决定企业能否成功的主要因素。这一切引起产品生产向多品种、小批量、定制的方向发展，产品生命周期明显缩短。
2. 竞争。竞争表现出以下的新特点：一是世界经济一体化进程加快，世界统一大市场逐步形成，市场较以前更加开放，企业面临国内、国外双重竞争的压力，这就要求企业在制定经营策略时要站在世界的范围内考虑自己的竞争优势和地位。二是新型企业进入市场的速度加快，使市场竞争更加激烈。三是竞争对手的策略性行为多样化，使市场竞争变得更加复杂。
3. 网络。这一无边界媒体的电子商务具有了无时间限制，与用户直接互动交流的特点，使传统销售的中间环节消失，仓库、货架、店面的虚拟化降低了产销链的成本，缩短了周期，使企业原有的销售体系发生根本性变化。
在这些巨大的变化面前，以往的销售理论、模式和方法显得力不从心，必须进行深刻的变革。因销售流程收缩弹性大、与顾客直接接触，其工作效率和工作质量决定了企业业绩的好坏，所以在实行企业整体流程再造时，从销售流程入手，实施再造能收到事半功倍效果，本论文正是基于此，提出了企业销售流程再造。
2 的基本概念和核心
2.1 的基本概念
1.是以销售流程为中心，以顾客为导向、以组织变革、员工授权及正确地运用信息技术为手段，达到快速适应变化的环境，取得最佳绩效为目的。其基本概念是：“顾客导向”、“流程”和“再造”。顾客导向。BSPR的出发点是市场和顾客的需要，其目标是更好、更快地满足顾客不断变化的需要。顾客满意度成为企业绩效评价的主要指标。
2.流程。流程是由订单开始到交货或提供服务的一连串销售业务活动所组成的。实施BSPR是建立在“超越职能”的基础上，打破传统分工理论的框架，跨越不同职能部门的界线，将销售活动的要素与销售相关的业务相结合，变职能管理为过程管理。
3.再造。BSPR的主要任务是对流程进行根本性的反省、彻底地重新设计，打破旧的管理模式，再造新
的管理规则。以回归原点和从头做起的零基观念和思维方式，获取管理思想和方式的革命性变化。销售流程“再造”要求摆脱现行销售体系，从零开始，展开功能分析，将企业销售系统所要达到的功能逐一列出，用科学的方法选出最基本、最关键的功能活动，并对其优化组合，建立一个全新的销售流程及相应的组织结构和运行机制。
2.2 BSPR的核心
1.横向活动的简化和集成。销售流程的优化是通过活动的集成来达到的，而集成的前提是简化。流程的简化主要是指将不必要的活动和不增值的活动进行删除，通过IT技术将销售流程中的某些活动合并，从而减少活动的数目。
2.纵向组织压缩。适当授权，将决策点置于工作进行之处，变职能管理为过程管理。BSPR要求先确定功能需要，再设计流程，而后依流程要求建立企业组织，尽量压缩纯粹的中层“领导”，实施扁平化组织机构，强调团队合作精神，从组织体系上克服效率低下和官僚主义作风。
3.注重销售流程整体最优。BSPR要求创造性地、极大化地、充分地使用信息，使流程中的每一个活动都实现为增值最大化而设计。
3 再造的实施及个案分析
泰伟食品有限公司是由香港大伟集团公司和原泰安市冷藏厂合资组建而成，主要从事饲料加工、种鸡饲养和肉鸡加工业务，产品主要销往日本、新加坡等地，从订货到交货的时间一般要求很短，使企业总是处于被动状态。贵公司领导主动提出对企业进行诊断、改造要求，我们在深入了解公司全貌及深入分析的基础上，提出实施企业流程再造的建议，经公司领导采纳后，有步骤进行了以下工作。
3.1 准备阶段
本阶段主要任务是确定需要再造的流程，提出再造的目标及要求，建立组织，制定计划。其主要工作有：
1.立项。通过召开由高层领导和股东参加的论证会，对泰伟公司整体流程进行分解及分析后，认为销售流程设计不合理是造成企业销售被动的主因。
2.确定流程再造的目标。销售流程再造的主要目标是压缩销售流程周期，减少中间环节，实现与销地销售链的融合。降低营运成本，高质高效及时地满足顾客的需要，做到物流、财流、信息流畅通无阻。
3.成立再造小组。BSPR能否达到预期目标取决于再造小组的整体水平和人员结构，应按需选择。小组负责人。小组负责人应具有足够的吸引力和影响力，能协调处理公司内部的各种关系；能制定BSPR的总体战略；能有效地处理再造流程过程中所遇到的各种问题和矛盾；能使全体员工接受BSPR所带来的剧烈变动。其任务是：制造变革的紧迫感，描述企业未来的蓝图，客观分析现实情况，建立制度巩固BSPR的效果。因此，小组负责人一般应有资深望重的高级管理者担任。该公司选择销售总经理担任。小组成员。成员应由具有精湛的专业知识，较强的创新意识和协作精神。其主要工作是负责分析、诊断现有流程，提出计划和创意，制定新流程的设计方案并组织实施。一般由
销售人员和与之相关的其他部门的专业人员组成。
4.制定计划。根据公司的具体情况和再造的目标和范围，制定再造工程的时间进度表，对再造所需费用进行估算。经初步测算，泰伟公司的再造时间约为30天，费用约为10万元。
3.2 分析诊断
1.收集资料。根据要求收集有关销售流程及相关方面的资料。泰伟公司销售流程所涉及的部门有：销售部、肉鸡加工部、品管部、财务部和进出口公司。销售部负责联系客户，签定订单，通过生产通知单反馈给肉鸡加工部。加工部按照生产通知单要求的数量、规格等组织生产加工，完工后送品管部进行质量检查，并将检验结果反馈到销售部和生产部。销售部接到通知核对后通告客户和财务部。客户收到通知后还要进行质量等方面的验收，然后提货，同时与进出口公司进行押汇、结汇等业务。
2.分析诊断。本阶段的主要任务是对现有活动、资源、信息、管理职责等流程进行描述性分析，找出存在的问题。
1）与客户面谈，区分哪些是当前需要，哪些是未来需要；
2）与销售流程中的有关人员交流，了解销售业务现状，并通过头脑风暴法获取改进的办法；
3）搜集研究相关资料，了解国内外行业发展趋势，寻找可借鉴的方法；
通过分析诊断，我们发现泰伟公司的现有销售流程存在以下主要问题：
1）定价不合理，引起顾客的不满，从而延长协调定价的时间。
2）新顾客对公司产品无明确认识，对报价持怀疑态度。
3）接受订单时，销售部无法知道加工部能否按时完成。
4）填制订单时，价格出现笔误，导致交货的麻烦。
3.可行性分析。通过对流程范围、再造成本、再造者自身素质、技术条件等因素进行分析，论证,-./是否可行？可行的程度决定了再造的深度和效果。
3.3 组织实施
新流程的实施是一个系统工程，必须科学地、有步骤、有计划地组织。为保证实施的成功，需要做好以下工作：定义新任务及角色：开发信息支持系统；其制定阶段性实施计划及小范围的实验；与员工就新流程方案进行沟通，制定并实施管理规则；员工系统培训。