定价模型分析
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对于如何来确定产品和服务的价格有很多不同的观点，销售商对合理价格的理解通常是根据以下因素来确定的：一是包含生产产品或服务的所有费用（包括成本之外附加的合理的利润），二是能够补偿销售商从采购方那里获得产品和服务所支付昀r有代价（包括所有的相关费用）。在这里，“合理的利润”指的是对销售商在提供产品或服务时所要承担风险的补偿。采购方通常把“合理的价格”定义为获得所需产品和服务的最低价格，采购方的定价通常是根据产品或服务的成本来计算的。
销售商在确定价格时通常会考虑以下三种因素：市场结构对价格的影响，基于成本的定价模型，基于收益的定价模型。下面将分别对它们进行介绍：
1.市场结构
竞争水平是对定价有明显影响的一个因素。在一个销售商（垄断组织）与多个采购方之间，以及多个销售商与一个采购方（垄断）之间存在多种形式和不同程度的竞争，具体说明如下：
●卖方垄断 一个销售商与多个采购方。在美国，大多数的垄断组织，像政府组织，都有义务来保持一个合理的价格水平，由于没有竞争，销售商可以确定任何想要的价格水平。
●垄断竞争 几个销售商与多个采购方。通过对产品的不同划分，几个销售商建立起一个联盟。一个典型的例子就是早餐食品加工业，在这里，少数几家公司控制着市场并且提供各种各样的产品，它们不只同其他的厂商，也在组织内部的合作伙伴之间竞争市场份额。
●供应的市场垄 断少数销售商和多数的购买商。价格通常是被行业领导者或是卡特尔控制的。钢铁行业是一个典型的市场垄断供应者，在这种情况下，一旦垄断组织确定了价格，行业中的其他组织就会迅速接受这个定价。一个典型的卡特尔的例子就是石油行业，石油输出国组织( OPEC)为所有的行业成员确定价格。
●完全竞争 大量的购买者和销售者。在完全竞争的市场上，所有的购买者和销售者同等重要，很多市场虽然不是完全竞争的，但是其具有完全竞争的市场特征，产品的价格是由需求和供应的关系来确定的。
●销售的市场垄断 许多销售商和少数的购买者。在这种市场下，采购方的行为对价格有很大的影响，因为所有的销售商要为销售自己的产品进行竞争。
●买方垄断 多个供应商和一个采购方。这与卖方垄断的状况恰恰相反，在买方垄断的市场中，购买者控制着价格，这种市场的一个典型例子就是军事战斗机市场，美国政府控制着国内生产厂商的销售状况。
2.基于成本的定价模型
基于成本的定价模型，是在对所销售商品的综合成本评估基础上来确定价格，这些成本包括直接劳动力成本、原材料成本，以及管理费用。三种常见的定价方法是：直接定价、按收益比率定价以及灵活定价。
（1）直接定价 在直接定价模型中，价格的确定方法是：单位成本乘以代表管理费用和预期收益的价格系数，再加上单位成本。公式如下：
价格=单位成本+单位成本×定价系数
例如，如果每单位产品的成本是80美元，定价系数为20%，则商品的价格即为96美元。
价格=80美元每单位+80美元每单位×0.2=96美元每单位
此时采购方会提出如下问题：
●在单位成本里面包括哪些成本费用？采购方希望与产品无关的费用不要记人总成本，例如其他产品的开发费用和设备的折旧费用。采购方同时关心直接费用的成分，并且怀疑加工过程是否可以改进或者是否可以有原材料的其他替代品。
●供应商是否把直接价格和管理费用的数值定得过高？管理费用是否已经包括了预期的收益？这样，供应商就可以从定价中获利。
●产品价格是否标明了供应商的成本结构？供应商对商品的定价可能会比没有考虑危险时的正常价格要高。
（2）按收益比率定价 按收益比率定价的模型，包括了所有的成本以及对其进行投资的收益。这种模型通常被用在当供应商必须对工具或设备等固定资产进行投资的情况下，对这种模型的使用包括以下5个步骤：
●对投资确定预期的投资收益率 投资收益率是一个等于或者大于组织所要求的投资回收率的数值。例如，15%的投资收益率被表示为1.15，也就是说，投资的收益应该是在投资基数的基础上再加上15%。
●对投资进行评估 投资的内容可以是工具、设备以及其他的原材料。
●对销售数量进行评估 这是指由于投资带来的销售数量。
●对单位成本的评估 这里的单位成本应该是包括管理费用和预期收益在内的所有成本。
●计算产品价格 价格是通过如下公式来计算得到的：
●价格=[投资收益率×投资或销售数量]+单位成本
例如，供应商对新投资部分的定价应该同原先的商品一样。如果供应商的投资收益率要求是15%，预期投资是150000美元，而估计的销售量为5000个单位，单位成本为80美元，则产品价格应该是：
价格 =1.15×（150000美元/5000单位）+80美元／单位
=34.50美元／单位+80美元／单位
=114.50美元／单位
这个价格包含了供应商的所有价格，包括产品成本、产品定价、设备投资，以及对于设备投资的收益。这种情况下，采购方希望能证明预期收益是合理的，投资成本是恰当的，并且对销售数量的估计是现实的，同时，对单位成本的确定应与调查结果相一致。采购方可以通过对产品和设备的单独报价来了解产品成本。
(3)灵活的定价 有时，供应商可能会对产品仅仅是根据可变成本(详细内容请参见任务104)来进行临时定价，它们这样做的原因包括以下几个方面：
供应商试图通过增加劳动强度来保持足够的劳动供应。
●产品是作为生产过程的副产品，所有的管理费用已经被计算过。
●产品是作为促销品销售的，这样做的目的是为了吸引顾客来购买其他的商品。
●供应商目前是为了努力争取到采购方的业务，而在将来则可以调整价格。
采购方应该了解供应商提供如此价格的合理性，应该清楚地认识到，在长期内供应商不可能自己承担由于灵活的定价所造成的损失。
许多因素会影响到采购对收益的预期，这种预期会通过价格来反映（以收益为基础的定价）。价值涉及消费者购买商品或是服务所获得的所有价值及满意程度（产品的实用性）。另一种价值的观念就是消费者的交换价值或经济价值，这种价值是基于消费者对两者的预期的。影响采购方对价值预期的因素有：替代品、特殊的价值转换成本、对价格一质量比较的复杂程度、支出量、最终收益、公共成本、合理性、库存、定位或时间，以及供应商的信誉、服务及与供应商的关系。
3.定价分析方法
供应商在对定价策略进行分析时，可以采用以下几种方法：从其他的供应商那里获得的竞争性建议、与公共价格进行比较、与历史价格进行比较，以及通过内部成本来进行估计。这些方法相对来说比较固定而且成本低，当使用有工业标准的材料和部件时，这些方法很有效。对每一种方法的详细介绍如下：
(1)竞争性价格
竞争性价格通常在竞争性市场上用来确定供应商所采用的价格能合理的反映成本、价值和风险。这种方法通常适用于具有工业标准的产品，并且很多厂家可以提供替代品。一旦采用价格分析，竞争性标价状况就应该明确。
当存在如下现象时，竞争性价格可能会出现问题：
●当合同执行者在成本和数量方面具有竞争优势时；
●条例偏向于某一供应商时；
●缺乏竞争的情况（当需求大于供给时，价格可能就会变得不合理）；
●对执行约定的方案可能会导致很大的分歧，造成成本比较的困难。
(2)与公开价格比较
在很多情况下可以采用公开灵活定价的方法。获得公开定价信息的一种来源是对价格控制，例如实用性和运输的价格；信息的另一个来源是由很多的采购方与供应商通过交流确定的市场价格；信息的第三种来源是广告；第四种信息来源就是通过对供应商的问卷调查（书面的和电子的）。
(3)与历史价格的比较
另一种确定价格的方法是与历史价格的比较。采购方在使用历史价格时必须要考虑到的几个方面：
●过去的价格不能决定将来的价格，要注意到市场状况、商品的供应来源，以及经济状况都发生了改变。
●随着时间的变化，采购的数量可能会发生变化，这也会导致商品价格的不同（例如，当订单的数量较小时，整体价格通常会比较高）。
●历史价格可能仅仅是基于一张订单，或是采购方在一个特定时间段内的价格。
●如果项目是以一种相对较高的价格采购的，并且是单一的数据来源，则价格可能会发生变化。在确定价格时，单一的或是多方的信息来源同样会导致不同的价格。
●启动资金也可能包含在以前的定价中（例如工具或设备投资）。
●对价格的历史对比同样需要灵活的定价系数。
(4)基于内部成本评价
在新项目中通常需要对成本进行评估，采购方有三种方法对内部成本进行评估：整体评价、与同类产品进行比较、对具体内容的预算。
●整体评估 在进行整体评估时，从设计部门、加工制造部门、采购部门和财务（会计）部门中选出代表并且根据他们的经验、对产品的了解以及所掌握的市场信息等来确定价格。尽管这种整体评估的方法比较迅速并且成本相对较低，但结果的主观性很强。当需要迅速地确定价格并且组织机构在同类产品的定价方面很有经验时，这种评估方法很有效。
●与同类产品进行比较 如果组织对于同类产品、部件或是服务的定价有丰富的经验，则这些信息在对新产品或服务进行定价时将会很有用。在确定单个产品价格或整体价格时，可以使用与同类产品进行比较的方法。成本评估是根据历史成本和重量、速度、面积、体积、密度等方面来确定的，采购方可以通过建立数学模型（例如复合递减模型）来对新的成本进行估计。
这种方法的优点是它为以后的评估确定一个基础，相对来说它具有时效性和经济性的特点。这一方法的缺点是，采购方必须考虑区别各种与确定成本有关的相似的数据。这种技术的效率较低、需要复杂的数学模型，并且假定在信息质量和技术上没有明显的变化。
●对具体内容的分析 如果有足够的时间，对产品成本的估计可以通过对所有部件、过程及装备的整体考虑来确定。实际上，这种自下而上的方法的优势在对小项目的确定时比大项目的成本确定时更为明显有效，并且对单个部件估计的误差可能在整体中相互抵消。所需要了解的内容包括详细说明书、运输的数量和速度、材料费用、已购部件和原材料价格、设计图纸、对加工制造过程的了解、对质量的要求、时间标准、管理费用及预期收益。
对具体内容进行分析是一种评估项目成本最为准确的方法，它还可以为以后的成本估计提供历史参考。但是，这种对具体内容进行分析的方法非常耗时，并且费用很高，它需要很多人员的共同努力，并且还要求了解各部分的具体细节。然而，在对重要的采购活动进行谈判时，它能提供最好的、最完整的信息。
(5)折扣
折扣同样会影响产品的定价。通常的折扣方式有数量折扣、商业折扣、现金折扣和季节性折扣，下面对每一种类型的折扣进行说明：
●数量折扣 数量折扣是通过对大的订单采取降低价格的方法来争取较小的总成本。这部分减少的费用可以通过扩大生产规模（例如，将组织管理费用在较长的产品生产过程中来分摊）来补偿，其他的成本费用可以通过加强管理来缩减。例如，无论是10美元或是10000美元的商品，其处理过程是一样的。数量折扣通常会导致在供应商的价格表中出现“价格间断”，这主要是依据订单的数量实行折扣。
数量折扣通常可以有几种方式来获得：一种方式是通过一次性采购特别大的数量来获得折扣，采购方会调查下一次大批量采购以获得价格中断，并且花费较低总成本的可行性。这种折扣在商品运输中的应用比较广泛，用货船运输商品时可以获得较低的总成本，即很高的重量等级，但是较低的单位运输费用。
数量折扣也可以是基于整个订单的价值，而不是基于采购商品的数量，这样，折扣是按照订单整体价值的百分比计算的。
第三种采用数量折扣的情况是根据在一段时间内从供应商处采购的整体费用，这种折扣方式可以在批量订单或是系统合同中采用。需要注意的是，这种折扣应该在收到付款后立即兑现，通常供应商在收到付款几个月后才支付折扣，这样，如果采购方变换了供应商，那么它将失去这部分折扣。
●商业折扣 商业折扣是给不同类型的采购方和分销商提供一系列不同的价格折扣，以补偿它们所扮演的市场角色的不同。商业折扣是以“25-10-5”的形式存在，含义即为零售商可以获得定价的25%折扣，批发商则获得零售商价格10%的折扣，制造商获得的折扣是批发商价格的5%。
●现金折扣 现金折扣是供应商鼓励采购方在一段特定的时间内尽快付款的一种折扣方式。例如，一种“2-10/0-30”的折扣方式，意味着如果货款在10天之内付清，则能享受2%的折扣，但是如果货款在30天内才付清，将没有折扣。现金折扣可以带来实质性的节省，例如，对于“2-10/0-30”的折扣方式，相当于每年能享受36.5%的折扣，即每年（365天／20天）×0.02= 0.365。“2/10 EOM”的折扣形式则意味着如果采购方将账单在合同开始的月底之后10内付清，则可以享受2%的折扣。在预付款时采购方同样可以享受价格折扣。
●季节性折扣 季节性折扣是一种用来刺激采购方在销售淡季的时候采购商品的折扣方式，这样可以刺激季节性需求。这是采购方需要确定由于折扣带来的收益是否能抵消由于库存增加带来的成本，一种避免持有库存成本的方法就是在淡季的时候购买商品，但是将商品的交货时间推后。
这种季节性折扣的变形方式是采购组织在销售淡季时把商品运走，但是付款时间拖后而不是立即付款。这样，尽管价格没有折扣，但是延迟的货款交付可以抵消掉没有获得折扣带来的损失。另外，这种季节性折扣可能会影响组织对库存保管费用的分摊。