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有效沟通的四种方法

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企业的一项重要工作就是与投资者沟通，从而寻找到有效的投资人。可以说企业高管在与投资者的沟通上花费了太多时间。造成这种现象的部分原因在于太多企业采用传统的方法来细分投资者，导致对投资者的动机和行为只有肤浅的了解。我在《学会细分投资者寻找有效投资人》一文中，对投资者进行了新的细分，将投资者划分为三种类型。其一是内在型投资者、其二是技术型投资者、其三则是交易商。剩下来就是沟通了。根据上述细分，企业如能主动与内在型投资者接触，而将其他投资者交给投资者关系部门去接洽，就能减少在投资者关系上投入的时间，并传递更清晰、重点更突出的信息。当然，沟通要突出重点，没有理由在交易商身上花费时间。因此，我建议采取以下四种方法来与投资者进行有效沟通。
其一是突出重点的沟通。大多数投资者关系部门都能建立上述的这种细分。它们还应考虑更多层面的信息，比如投资者是否持有（或计划持有）一家企业的股票，或是否已投资于该企业所在行业的其他企业。对投资者进行彻底的细分，从而甄别出成熟的内在型投资者，将使企业能更成功地管理其投资者关系。
其二是不要过度简化企业发出的信息。内在型投资者作出了大量努力来了解目标企业，因此不要将对企业战略和业绩的讨论简化为对新闻媒体或交易商发布的简讯。企业管理层还应对企业当前业绩及其与企业战略的关系等相关详情持开诚布公的态度。
其三是在正确的语境中解读反馈。大多数企业都同意，在制定战略和建立与投资者的沟通时，了解投资者的观点是有帮助的。但是，企业管理层经常依赖与投资者及卖方分析师的会谈简报来获取信息，这些会谈的内容包括从战略、季度收益到股票回购等所有事宜。这种方法难以让管理层将投资者的观点与他们对企业的重要性或与他们的投资战略联系起来。细分方法廓清了每一位投资者的目标和需求，使企业高管能在正确的语境中解读投资者的反馈，并据此权衡各种信息。
其四是优化分配管理层的时间。企业高管应该只花时间与最重要、相关知识最丰富的内在型投资者沟通，这些投资者配备有专门研究目标企业所在行业的专业人员。如果企业能集中精力与这些内在型投资者沟通，则很可能在较短的时间内获得较大的影响力。
总之，投资者关系部门应确定最重要的投资者，定期审查投资者名单，并使管理层免受并非重点沟通对象的分析师和技术型投资者的电话打扰。只有当股票分析师的报告能为解读复杂的新闻提供重要渠道时，高管们才应该与股票分析师沟通；否则，投资者关系部门完全可以向分析师们提供所需要的任何现有相关数据。企业在投资者关系上应该根据客户所采用的决策流程来细分客户群，并使企业从中获益，迎来更多的投资者。

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