大客户的战略营销
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课程特色：
1、大客户营销战略来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车、客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；
3、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
课程内容
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
◇大客户是企业战略营销致胜的关键
◇大客户营销的最高法则是信任
◇分析客户数据并挖掘大客户价值
◇战略性大客户的五步台阶
◇三种目标：战略、销售及价值
◇怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
◇战略VS战术
◇三种战略：联盟、接触、资源分配
◇寻求并确定联盟的战略
◇战略联盟的五个层次
◇如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
◇行业分析
◇竞争对手分析
◇需求分析
◇个性化分析
◇服务支持
◇后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
◇分析关键人物与决策者
◇关键人物影响图
◇关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
◇怎样获得关键人物的支持
◇高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
◇大客户确认计划/关键人物影响图
◇怎样向最高决策者销售
讨论分享?“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新“4P”
前言：重塑科特勒的“4P”
◇产品决策
◇价格决策
◇渠道决策
◇促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
◇整合大客户品牌的必要性
◇大客户品牌推广八大招数
◇必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
◇是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
◇结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
◇品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
时间：14小时，分二天完成。