工业品大客户销售实战策略与技巧
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课程收益：
通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
授课方式：
授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程特色：
?针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
?实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
?系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲：
第一讲 定义大客户
?主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？
?大客户的定义：二八法则
?典型大客户的四个特征
?大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
?客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
?客户生命周期价值的概念
?大客户销售管理的两大任务
第二讲 大客户开发第一式：潜在客户
?主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？
?潜在客户的定义
?销售线索和潜在客户之间的关系：************-1
?寻找潜在客户的结网法
?潜在客户的遴选：MAN原则
?案例：美女征婚记
第三讲 大客户开发第二式：初步接触
?主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
?客户采购组织构架与决策链分析
?客户的管理层次分析
?案例：美女销售的困惑
?采购小组成员立场分析
?采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
?采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
?客户现状与需求分析
?什么是需求？
?了解客户需求的技巧：提问与倾听
?需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
?引申：从销售产品到销售解决方案
?教练与线人的定义
?教练和线人能为我们做什么？
?教练为什么帮助我们？
?如何保护教练？
?案例：范蠡救子
?明确采购决策关键人的四个原则
?三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
?案例：一锤定音
?竞争分析：谁是我们的竞争对手
?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
?德国销售经理的故事
第四讲 大客户开发第三式：成功入围
?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
?建立品牌认知的六种方法
?信任模型：信任=组织信任+个人信任
?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
?赞美客户的技巧与五重境界
?中国式关系发展第一步：建立信任
?中国式关系发展第二步：了解需求
?女生修电脑
?中国式关系发展第三步：满足需求
?中国式关系发展第四步：发展情感
?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
?案例：老大来了
?让客户建立品牌认知的六种方法
?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
?互动：你给客户带来多少价值？
?参观考察策略要点
?产品展示与测试策略要点
?技术交流策略要点
?权威推荐策略要点
?案例：湖北销售人员的秘诀
?关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
?让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
第五讲 大客户开发第四式：成功签约
?主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？
?面向高层领导销售
?高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
?接近高层决策者的四种方法
?案例：某电信局销售案例
?什么是双赢谈判？
?双赢谈判的四个原则
?双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
?我们的筹码与客户的筹码
?谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
?谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
?谈判终局策略
?案例：谈判情景练习
第六讲 客户关系管理
?主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
?客户关系维护第一步：客户分析
?客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
?大客户发展的五个阶段——生命周期图
?客户需求现状与需求发展趋势分析
?客户满意度分析与满意度分析的方法
?什么是客户钱包份额分析
?订单结构分析
?确定客户关系发展阶段
?客户关系维护第二步：策略制定
?客户关系维护的目标和原则
?客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
?客情关系维护四法
?案例：毛主席铜像的故事
?提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴
?与客户建立战略合作关系的四个要点
?案例：索尼与BTV的战略合作案例
?客户关系维护第三步：策略执行
?大客户销售是整个公司的事情
?客户关系管理的组织设计
?客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具