经销商的选择与管理培训
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课程背景：
在中国快消品行业的销售额中，通过
经销商进行的占到90%；俗话说“货卖一大堆”，消费者具有跟风效仿的特点，因此一个产品要畅销需要高铺货、高流通、高消化；中国地大，销售网点遍布广泛，数量众多，需要经销商扩大铺货，提高效率，保持流行。
有什么样的经销商，就有什么样的市场！不好的经销商带给厂家的是冲货、砸价、截留促销、不配合、市场一团糟。拯救一个做乱了的市场比新开发十个市场都难。
自我反思：我们对经销商进行了管理没有？怎么管理的？
课程对象
快消品企业营销总监、市场经理、客户经理、业务主管、高级业代
课程大纲
1、正确看待厂家和经销商之间的关系
? 厂商与经销商之间存在利益差异。根本利益是冲突的！
? 经销商是厂家进入新市场的入场卷；
? 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；
? 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；
? 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”；
? 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。
2、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程
? 整体思路：严进宽出、全面考评、市场匹配、大小合适
? 选择标准：行销意识、实力、市场开拓能力、业务管理水平、业界口碑、合作意愿。——经销商选择八项注意。
? 工具：经销商选择评估表
? 动作流程：
? 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
? 终端调查，寻找目标候选客户。
? 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
3、如何与准经销商进行合作谈判
? 苦练内功心法。
? 解除对方“会赔钱”的防备心理——八大招数
? 树立对方“一定赚钱”的阳光心态——沟通上市计划七脉神剑
? 扫清合作障碍
4、合作经销商日常拜访动作分解、动作流程
? 拜访原则：拜访有规律，频率要定期——用行动告诉经销商，你不是要求进货的，而是帮他做市场的。
? 动作流程：走市场抓证据——上传下达不吹牛——盘查库存先进先出——库存陈列观念贯彻——走访信息深入沟通——建立档案维护网络——培训洗脑你是专家——回顾展望感到对方
5、如何制造经销商政策
? 如何签订专营专卖？
? 经销商促销项目设计
? 涨价降价的学问
? 坎级奖励的应用
? 销售竞赛的应用
? 增量考核
? 收取保证金
6、
大客户的治理
? 端正观念——大客户都是厂家自己养大的；
? 经验教训——厂家的三种政策和五个行为制造大客户；
? 与狼共舞——与大客户和平相处的六招：尽量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“财权”、 抓“产权”、做“大女子”。（防范假大款）
? 屠狼有术——让恶性大客户安乐死：事前五步做好基础，事中三步搞好平衡，事后两步迎头痛击。
7、治理冲货砸价
? 没有方法，只有手段——狠！
? 谋定而后动，追根溯源，分清类型打击窜货。
? 七类冲货治理：良性冲货、库存量冲货、空白区冲货、仇家冲货、带货冲货、二批冲货、死冲货。