银行网点服务营销流程建设与营销业绩提升
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课程目的：
随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。
如何推动柜员的开口营销，他们应该具备哪些工具和语术？
如何让大堂学会大堂经理七步曲，具备识别营销、等候营销等营销技能？
如何让理财经理洞悉客户心理，掌握客户对银行产品的购买决策动机，快速成交意向客户？
如何充分发挥会计主管的管理职能，有效推动柜员的标准营销动作，激励柜员营销士气？
如何让网点主任掌握
现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具？
以上这些疑问，也许您能够在本课程中一一找到答案。
课程大纲：
第一讲：银行发展趋势
银行转型，不转不行
从中外银行对比看发展重点
各家银行的转型攻略分析
银行客户的变化路径
数据解读理财产品的市场趋势
未来银行的四大关键定位
案例与分享：荷兰拉博银行的营业厅布局给中国银行业的启发。日本三菱银行的狼性竞争法则。
第二讲：营销策略制定
CPP模型在网点营销策略中的运用
网点差异性竞争策略
网点产品组合策略的运用
银行网点的渠道建设
营销的激励制度建设
案例与分享：花旗银行CPP模型构建网点营销的系统化思维。强手如林的十字路口如何异军突起。
第三讲：营销管理分工
网点负责人
会计主管
客户经理
大堂经理
案例与分享：温州农业银行击破网点营销管理一肩挑的恶循环。人人有任务、天天有指标。
第四讲：联动营销实战
单兵作战的缔结者：网点联动营销
联动营销的五个关键环节：承接、辨别、推进、释疑、缔结
联动营销的工具使用秘笈：顺势营销牌、海报、折页、转盘、画图等
案例与分享：荷兰银行的网点营销无缝连接。招商银行的营销链条搭建。
第五讲：交叉营销技巧
业务做精PK业务做大
如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”
不同销售渠道、区域的交叉营销方法
充分利用CRM系统，提供数据和技术支持
案例与分享：招商银行如何找到和服务“黄金客户”。让数据成为客户管理的关键法宝。
第六讲：
大客户营销技巧
网点存量客户的分层分级
大
客户服务核心技巧
客户管理的科学方法与服务营销创新
客户领养--打造高绩效的客户服务营销团队
案例分析：华夏银行如何寻找烧饼上的芝麻。建设银行黄金营销的南禅五日。
第七讲：五进营销技巧
进社区
进市场
进企业
进学校
进中介
第八讲：电话营销技巧
银行客户的电话营销策略
如何用开场白吸引客户：专业与亲和的交叉法则
如何探寻客户诉求和吸引客户
邀约客户前来网点的关键法则
有效处理客户异议
得到客户初步承诺的核心要领
第九讲：等候营销技巧
别让钻石从指缝溜走—等候区客户百态
基于营销
心理学的等候区布局
等候营销的三个关键按钮
巧用工具促营销：折页、礼品区等
第十讲：网点视觉营销管理
流动触点与驻点触点的布置
视觉营销工具的制作：海报、顺势营销牌、自制折页
视觉营销的管理规则
第十一讲：投诉抱怨处理
客户抱怨，网点必乱
要救“火”更要防“火”
救“火”队长，速“战”速“决”
案例分享：黄岩农行大堂经理越救越旺。花旗银行处理投诉的五部曲。