银行VIP客户关系管理与营销技巧
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课程缘起：
银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的VIP客户引发的。
所谓的VIP客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
VIP客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到VIP客户的满意度。
作为银行营销人员要知道：
增加一个VIP客户，企业将会赚多少钱
100个VIP客户意味着企业占有多少的市场价值
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长
如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了
相对于同行的竞争力就会加强
从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间
授课风格：案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益：
掌握VIP客户的开发技巧
掌握VIP客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过VIP客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握VIP客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握VIP客户销售及谈判技术，从而提高学员的VIP客户
销售技巧及谈判技术
课程大纲：
第一单元、VIP客户开发与管理
寻找准VIP客户的关键策略
VIP客户个人资料的搜集
VIP客户的评估过滤准备
VIP客户的有效管理
第二单元、建立与VIP客户的信赖关系
1、客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
2、提升VIP客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动
第三单元、VIP客户销售的技巧与步骤
一、挖掘VIP客户深度需求
拜访前如何确定问题
见面时如何提问
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
塑造价值、制造集体渴望
特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
三、VIP客户销售中的谈判技巧
如何创造双赢？
如何主导谈判？如何造势？
如何报价？如何让步？
如何松动对方立场
N种实用谈判策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问
第四单元、VIP客户客情关系管理与服务
喜欢和信赖的重要性
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
构筑专业权威——构建信任关系
客情关系的销售服务
售前客情关系与服务
差异化客情关系服务
满足客户的特殊需求客情关系服务