第六讲、中国客情关系管理——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
1. 客户关系的基础
2. 客户关系发展的四种类型
3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4. 做关系的总体策略
5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第七讲、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1. 确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
3. 需求调查提问四步骤
4. 隐含需求与明确需求的辨析
5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6. 如何听出话中话？
7. 课堂讨论：中医与银行营销
第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
1.有效介绍产品体验展示法则
2.利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
3.与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化
有效互动
遭到拒绝后的艺术处理
过程中让客户有成就感
4.营销过程控制及技巧运用
营造良好的沟通氛围
有效提问-发掘客户需求
准确有效的产品推介
案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九讲 学会自我把脉——方能一击中的
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
1. 活用swot，快速进行竞争系统分析
2. 如何有效确立最佳卖点？
3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤
4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5. 银行产品营销活动策划与实战技巧
6. 案例：银行营销的差异化
第十讲：一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
目的：本讲通过对
销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
2. 行动建议
3. 给予客户合适的承诺
4. 完美的促成技巧
案例分析：对公业务的陷阱
学会将项目推进肢解分析: □ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点