制定商务谈判策略的步骤
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
制定
商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：
1、了解影响谈判的因素
谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义。然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。
2、寻找关键问题
在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会造成什么障碍等。
3、确定具体目标
根据现象分析，找出关键问题，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标。
4、形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。
5、深度分析假设方法
在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，并从中选择若干个比较满意的方法与途径。
6、形成具体的谈判策略
在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最终结论。
7、拟定行动计划草案
有了具体的谈判策略，紧接着便是要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上只是从商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，它们仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。