摩托罗拉感性营销案例分析
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传统的理性营销是用理性的科学观念来解释和分析人们的消费行为,而感性营销则认为消费者购买商品时用的是心理上的感性标准,因此感性营销就是企业以品牌感性形象为工具,坚持满足消费者的个人感性差异需求,让顾客在商品消费中感受到个性化的周到服务和超值享受,并由此使消费者建立起对自身品牌的忠诚度。
我们可以看到,摩托罗拉无论是在先前的“飞跃无限”品牌推广活动、近期的以“MOTO”为代号的品牌推广活动,还是近一年内推出的每款新机型功能和营销推广方案设计上,都是通过诠释现代通信的文化和生活时尚的方式,全面建设品牌“个性化”、“时尚化”、“充满生活乐趣的”和“贴近消费者需要”的感性特性,转变了以往摩托罗拉只重视科技、缺乏对个性和人性把握的品牌形象。
根据国内零点调查公司2001年调查数据显示(见表1),可以看到摩托罗拉品牌形象识别系统已取得了初步成效,除原有的“科技”、“高效”之外,“时尚”、“情趣”也逐步融合到原有品牌形象要素中。
摩托罗拉与诺基亚的品牌识别比较
此次研究中其他数据也同样显示,到2001年年中相对于其主要竞争对手———诺基亚来说,摩托罗拉在品牌个性上仍然偏向于“技术含量雄厚的”、“值得尊敬的”、“高效的”等质量和技术方面的“理性形象”,而在品牌形象“现代感”、“亲情感”、“贴近感”的表现上却低于其主要竞争对手,同时表现在消费者忠诚度和重复购买率指标上也低于诺基亚。
因此,刚进入2002年摩托罗拉品牌就开始在整合品牌形象,尤其是丰富感性形象方面全力冲刺。据赛迪顾问2002年11月11日公布的数据显示,这些努力带来摩托罗拉的节节胜利,第三季度其在我国手机市场以28.9%的份额继续扮演着“领头羊”的角色,并且在各个省份都取得了市场占有率的第一名。分析其成功原因主要在于品牌形象策略的强化和扩充。
1.跳出原有市场细分,创立新形象
众所周知,摩托罗拉在2000年时曾宣称,历时三年、覆盖全球35个国家的市场调研,对移动通信消费者进行了市场细分,消费群体基本上可分为四大类:科技追求型、
时间管理型、形象追求型和个人交往型,并在对相应群体需求和喜好的理解基础上,推出了Accompli、Time port、V、Talkabout四大品牌,并实行在家族品牌统一领导下四大子品牌形象的建设:Accompli走科技、前锐的形象路线;Time port走高效率商务人士的形象路线;V走追求时尚、体现地位和格调的成功人士的形象路线;而Talk about走实惠的、贴心的、情感化的平民形象路线。
随着国内手机价格的降低、手机入网费的降低直至取消、各种手机通话卡的出现、以及现代信息技术发展和无线通讯网络从模拟网、GSM到GPRS、CDMA的演变,刺激了我国手机消费市场以年均6000万部的市场增量快速膨胀,手机已逐步消除“贵族”特质,而具有了平民化的色彩。同时,从2001年的各种调查数据可看出,我国手机消费群体年龄跨度加大,尤其是消费主体年龄向下延伸明显。据调查大专院校里大多数的大学生拥有手机,在大中城市里拥有手机的初、高中生也很普遍,这些导致中国手机消费者的平均年龄趋于年轻化。这些都充分说明,发展了的手机消费市场和消费群体很难再用过去的市场细分群体特征去解释他们的需要。“实惠、贴心”不能满足所有中低档手机消费群体,特别是爱好新奇的年轻时尚人群。
时尚青年是摩托罗拉原有四大品牌定位中没有涵盖的一类消费群体。中国现代生活的飞速发展和文化演变使消费者的价值观、行为方式不断发生变化,消费者追求个性化、追求情感性沟通成为当代消费文化的一个特点。针对这些情况,摩托罗拉不囿于原有市场细分的框架,对四大系列品牌的形象做了强化和扩充:首先,摩托罗拉发现并非只有年轻人需要时尚个性、需要现代生活的印记、需要感情认同和针对化的个性设计,虽然各个年龄段、各个社会阶层和各个职业的人对时尚、个性和情感的理解有所不同,但是对手机体现个性、增添生活情趣、表达情感认同的需要是相同的。因而,摩托罗拉在理解消费者的需求基础上,推出的各系列产品都将个性、情感、文化的要求融合其中,如:以“体现身份的成功人士”定位为主的V系列产品中,也就有了以旋转机盖、圆形显示器和透明键盘为设计特色的,时尚前卫的“世界因我而不同”V70型手机;定位于商务市场主力机型的388也就具有了支持动画、图片加单音自由搭配、数据呼叫和GPRS上网冲浪等游戏情趣的功能。
其次,通过对时尚青年生活方式、文化特性以及手机消费需求特性的了解,摩托罗拉发现时尚青年具有热情、开朗、奔放、崇尚自由的率直个性。社会和消费观念的变化使他们求新、求酷。他们追求个性化的东西,用以表现独特的自我;追求多姿多彩的生活,寻求生活的乐趣。在手机消费中,他们非常注重消费所带来的情趣、个性表现、自由、畅快的感觉,他们需要的是针对自己而设计的东西。因而,摩托罗拉首先对其子品牌Talk about的定位做了调整,将其改变为针对年轻时尚的消费群体,在品牌形象上极力突出大胆创新,个性张扬,充分享受现代通信生活便利和情趣的特性,“清新可爱,一见倾心”的T191和“给你表情给你颜色”的T190就是最好的例证。此外,随着手机技术的发展,GPRS、CDMA网络的兴起,手机功能在原先的基础上有了极大的飞跃,手机上实现动画屏保、自录铃声、上网、PDA、移动视频都变成可能。不同手机功能的组合,为满足不同的消费者对手机功能和情感的需要提供了可能。显见,原有的品牌定位只有与新型功能发生结合才能针对不同的消费群体形成清晰的品牌定位。所以,摩托罗拉在原有的四系列之外又推出了E360、E710、E720为代表的彩屏E系列。
2.用消费者语言表达品牌
现代品牌理论的观点是“品牌不属于企业,而属于消费者”。也就是说,消费者更倾向于接受以自己的语言表达、与自己文化贴近、与自己情感有共鸣的品牌。消费者呼唤品牌产品的个性化,而具体的个性化包括两个层面:一方面,个性化是消费者情感的外化,个性化过程是自我认同的创作过程,最终目的是为了获得社会认同。比如,消费者购买能表现个性的手机或把手机装饰得具有个性化,实质上是把手机作为一种消费符号。借助手机,消费者向外界表达和传递了某种意义和信息,包括自己的身份、地位、个性、品位、情趣和认同。另一方面,个性化也是消费者情感的外化,是消费者情感渲泄的一种方式。随着社会中情感生活的淡化和隐私保密化,经常导致消费者越来越多地以物作为情感支持的替代源。不同的价格档次、不同的功能、不同外观的手机和手机饰物,手机品牌宣称的语言都成为消费者情感渲泄的载体和代言物。所以,人们在消费选择中越来越重视产品的感性因素和符号意义。在手机的购买中,消费者不仅考虑产品的性能和价格,而且越来越多地考虑该产品是否达到满足情感需求和自我表现需求的要求。而品牌的宣称、品牌和产品形象中使用的色彩和文字是品牌表达自己个性的最直接的方式,也是与消费者进行情感沟通的最有效的渠道。
摩托罗拉公司在近一年品牌产品销售过程中体现了彻底的消费者导向理念,它的品牌主题是以大多消费者之间流传的语言为基础,经提炼、加工成品牌价值新主张后再向消费者传播,很容易就获得了消费者的情感共鸣。比如:推出T190时除使用橙、绿、蓝年轻的色彩来表达年轻人勃勃生机、张扬激越、青春和个性外,更使用“你的色彩物语”这种有着年轻人常有的霸气和无所谓口气的宣传口号,利用“年轻人在街头玩滑板”的广告场景来贴近年轻人的生活;而针对追求独特个性的年轻人设计的“新看法,新响法”C289,则顺应年轻人渴望充分的自我创作空间的需要,提出“每个声音都有自己的灵魂”的新主张,也充分表达了现代年轻人人性化、思想独特化的特点。就是这种通过消费者语言表达品牌主题的方式,让摩托罗拉新机型很容易获得消费者的青睐。
3.品牌的整合传播
经过对各子品牌系列的丰富,摩托罗拉的品牌识别获得一定的成效,给消费者留下新的印象,但还是未能彻底地改变消费者对摩托罗拉原有品牌的印象。究其原因,是因为摩托罗拉原有的传播策略缺乏对摩托罗拉品牌的整合,它只是针对不同的细分市场做出不同的市场定位,向各个目标市场的消费者推出新的产品诉求,包括功能诉求、情感诉求和自我表达诉求。因此消费者获得的关于摩托罗拉品牌形象的感觉是零散的。
因而,2002年年初伴随着V70上市,摩托罗拉推出了“MOTO”这个品牌整合的概念,既包含了摩托罗拉原有的、应该保留的品牌识别,又增加了新的品牌识别内容。在推出“MOTO”这个词的摩托罗拉品牌广告中,我们看到许多不同国家、不同职业、不同年龄的人在欣喜的重复或呐喊着一个词———MOTO,声音自由而张扬,表情欣喜而夸张,画面充满现代感。对初看到广告的人来说,MOTO是什么、能带给人们什么使用价值都不太清楚,但是却极容易体会并感受到画面中人们欣喜、放纵的情绪,直接的反应是“MOTO是能带给人们喜悦感、现代感的”。品牌整合概念所拟传递的“时尚而富含生活情趣的现代通信方式就是MOTO”信息通过情绪的感染而极易被消费者所感知,这不能不说是摩托罗拉在品牌整合上为众多手机生产厂家展现了一个新思路。目前,摩托罗拉所有的产品、广告等营销策略都统一于“MO-TO”旗下,整合并提升原有品牌形象,共同向消费者传递摩托罗拉将以更人性化的心态来重视消费者的新理念。摩托罗拉公司简称的“MOTO”,却如同一种时尚宣言一样撑起了整个品牌时尚、个性、情趣、温情的感性色彩。
综合来看,摩托罗拉品牌持久的辉煌主要在于其在消费者需求导向基础上,将提供个性化、人性化关怀的手机和服务作为技术创新、功能发展、款式设计的原动力,让感性营销大行其道,最终吸引了消费者的眼球,同时也吸引了消费者的购买,体现了摩托罗拉品牌核心理念——“洞悉你的种种需求,因你而生的科技才是你需要的”。