课程提纲
案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法
销售人员的角色定位？
专家型
保姆型
人际关系型
销售人员的能力素质模型
思维力
学习力
亲和力
洞察力
专业力
谈判力
沉默力
协调力
决断力
影响力
销售员最缺乏的是什么？——自信心
分析讨论：为什么会缺乏自信心
如何增强自己的自信心
自信心训练十大方法
客户的消费心里——16大消费心理
实用动机
方便动机
美感动机
健康动机
安全动机
表现动机
低价动机
客户的消费观——6大消费观
节俭型
传统型
炫耀型
独特型
购买过程的7个心理阶段
四大消费技能
生疏型
略知型
熟练型
老练型
如何与四种性格类型的客户沟通
如何与活泼型客户沟通
如何与和平型客户沟通
如何与完美型客户沟通
如何与力量型客户沟通
销售
沟通技巧汇总
设身处地的听
入目三分的看
循循善诱的问
恰到好处的说
接待客户的技巧
?接待客户的目标
?接待客户的标准肢体动作
?接待客户的注意点
了解客户需求的技巧
?聆听客户需求的技巧
?向客户提问的技巧
?如何挖掘客户的需求
如何激发客户的需求
导购培训的天龙八部
第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！
第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客户即可！
第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！
第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单回答，立刻进入下一部！
第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问！
第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉
第七部：展示介绍———FABC
第八部：要求购买
终端促销技巧
小礼品法则
折扣法则
转介绍法则
绑定促销法则
限时促销法则
限量促销法则