采购成本分析与议价谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2026年03月26-27，07月16-17，12月17-18 上海
培训费用：4800元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程介绍：
本课程从企业
采购成本分析到
成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、谈判方法论与实用模板，对
采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视.
本课程将从以下问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要解析采购成本，通过采购谈判来取得降本绩效的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。
物料的成本是怎么构成的
供应商是怎么样报价的
成本分析方法如何组合应用
如何借助模型快速进行成本分析
制造业如何进行盈利分析
采购谈判的目标是什么
采购谈判过程中有哪些实用技巧
采购谈判策略如何落实到具体工作中
采购过程中的招投标管理
课程大纲：
模块一：VUCA时代下的采购供应职能
1.VUCA时代下的采购供应管理
a)VUCA时代特点
b)VUCA时代对于企业经营和运营挑战
c)VUCA时代对于企业采购供应的挑战
2.采购供应职能对于企业的战略意义
a)采购供应的核心价值
b)采购供应对于企业竞争力的影响
c)采购供应对于企业财务的影响
d)采购供应的权利与义务
e)采购供应的七个合适原则
3.采购合规管理对于企业的重要性
4.采购业务流程的十个步骤
模块二：采购需求管理与明确
1.明确需求的意义和重要性
2.明确需求的方法和工具
3.明确不同类别物料的数量需求
a)相关性与独立性需求
b)持续性与间断性需求
4.明确不同类别物料的规格需求
a)规格的6种描述方法
b)6种方法的优劣势与应用场景
5.重视利益相关者的需求管理
a)采购的利益相关者
b)重视与利益相关者的沟通
模块三：市场分析与新供应商开发
1.如何了解供应市场
a)供应市场的四种类型和特征
b)宏观分析方法
c)中观分析方法
d)对标管理方法
2.获取新供应商信息的三种策略
3.新供应商开发
a)供应商资质与信息收集
b)新供应商开发需要哪些团队
c)供应商现场访问
d)供应商评估的八个维度
模块四：采购模式(招标vs非招标)、报价分析与谈判
1.采购模式选择
a)非招标式采购：直接、竞争性磋商与竞争性谈判
b)招标式采购：法定招标、企业招标
a)招标采购的目的
b)招标采购适用的场景
c)招标采购适用的标的物属性
d)招标采购的形式
e)招标采购的流程
f)招标采购中的风险
3.供应商报价管理
a)报价分析的方法:价格比较vs成本分析
b)价格比较的注意事项
c)影响供应商报价的因素
d)供应商成本分类的两种方法
e)理解TCO总持有成本
4.竞争性谈判与竞争性磋商的区别
5.企业谈判管理
a)谈判的目的和契机
b)哈佛的谈判原则
6.谈判管理的三大阶段
7.谈判实施的五个步骤
8.谈判中的技巧应用
a)提问的艺术
b)打破僵局方法
c)施压技术
d)让步技巧
9.成功谈判者的特质
1.供应商绩效管理的意义
2.供应商履约中常见的绩效问题
3.供应商绩效的奖惩
4.绩效管理与合同管理的关联
a)合同的性质与作用
b)有效合同的必备5要素
c)国内合同的必备条款
d)合同中买卖双方的主要义务
e)合同中的明示与默示条款
f)合同准备时要考虑的问题
g)合同执行过程中的常见问题
6.常见的终止条款
7．采购风险识别和控制能力
采购中的风险
风险识别分析和风险评估的过程
风险评估的常用办法
风险管理的策略
案例分析
讲师介绍： Mark Hu
专业背景：
现任某大型企业事业部供应链总监
曾任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监
行业资质：
胡先生具有二十年以上的500强跨国企业工作经验，历任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监，专注于供应链采购、
项目管理领域，成本改善策略及执行经验和优秀的理念，深悉ERP应用，实战经验丰富。擅长供应商开发和管理、项目管理、风险与合规、战略采购。授课结合供应管理的理论和实践，用现实案例和问题与学员互动，注重解决问题和学以致用，同时又能带来先进的管理理念。
近期改善案例：
1、行业资源整合：2018年，某国资源回收项目，主导采购团队把国内行业的上下游资源整合起来，采购金额500多万元，做成功了该出口项目。
2、供应链业务：2019年，为取得有竞争力的电池采购价格，主导采购团队通过供应链运作手段，促成业务金额近1500万元，降本7%。
3、供应链业务：2020年，新能源PACK生产线（户用储能系统）项目采购，通过整合资源提供技术输出和供应链服务，促成销售金额2亿元左右。
4、谈判：2018年，组合运用谈判技能，与某知名美资上市公司的销售技术洽谈，2个小时谈成了75%折扣的价格，从41.5万美元降到31.13万美元，70%的融资租赁。
5、降本：2019年降本超额完成事业部经营指标，总采购额11.3亿元，其中非金属直接物料降本6.41%、工程设备降本14.63%、间采降本9.11%。
6、降本：2020年完成内部供应链协同降本项目，采购额33.6亿元，降本额约1.95亿元。
培训课程：《供应商选择与
商务谈判》、《供应商选择与评估与全面管理》、《采购成本分析与谈判》、《项目管理》、《采购管理实务》、《新
产品开发与采购成本控制》等
培训/咨询服务的客户：
联想手机，沈阳华晨宝马，国核工程，腾讯科技，新宇航空，惠而浦，罗莱家纺，海信容声，伊倍达电子，山特维克材料，森松化工，奥的斯电梯，飞利浦亚明，萨帕铝热，汉佰（南京）纺织品，江阴贝卡尔特，阿法拉伐，上海适达，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，慧智科技，联合汽车，上海英格索兰，埃新斯新能源，惠氏营养品，鼎举（上海）软件，魏德米勒，艾默生贸易，中达电通，利乐包装，爱克发，复盛易利达
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